Lyga.lt BLOGas

Ar jūs turit savo gyvenimo idealus ir autoritetus? Kiekvienas turėtų sugebėti papasakoti apie savo svajonių būstą, veiklą, vietas, kurias norėtų aplankyti. Žmones, su kuriais norėtų susipažinti. Patirtį, kurią norėtų įgyti.

Ar garsios kompanijos turi idealus? Turi. Galutinį, tobuliausią ir labiausiai išbaigtą verslo vaizdinį, įrėmintą vizijos pavidalu. Nerealiausią produkto ar paslaugos prototipą, galintį sukurti maksimalią malonumo dozę klientams. Vertybių kodeksą, kuris atstoja kompanijos sąžinę. Idealaus kliento paveikslą, į kurį nukreipta visa kompanijos energija.

Ties kliento paveikslu trumpam stabtelim. Jeigu jūs nepriklausote tai vidutinių organizacijų masei, kurios potencialas apsiriboja average products for average person pardavimu, turėtumėt apie tai pagalvoti. Kuo skiriasi puiki įmonė nuo vidutiniškos? S. Godin manymu, geriausi verslininkai ieško produktų savo klientams, o vidutiniokai – klientų savo produktams. Tai reiškia, jog verslo lyderiai tiksliai žino, kokį klientą jie nori pritraukti ir ko tam klientui reikia.

Dabartinis ekonominis filtras labai stipriai atsijoja pirkėjus. Arba jie tiki jūsų pasiūlymais, arba sako viso gero. Kai viskas buvo gražu, daugelis pirkdavo “gal” variantus. Šiandien dauguma verslo modelių, paremtų tokia filosofija, priversti bičiuliautis su bankrotu.

Duct Tape Marketing siūlo keletą atskaitos taškų, kurie gali padėti verslui išgryninti savojo kliento profilį:

• Kas jiems neša didžiausią palaimą ir džiaugsmą?
• Dėl ko jie labiausiai nerimauja?
• Su kokiais rūpesčiais jie susiduria?
• Ko jie tikisi iš mūsų įmonės?
• Kokius tikslus jie siekia įgyvendinti?
• Kokie pojūčiai juos labiausiai veža?
• Kur jie ieško reikalingos informacijos?
• Kuo jie labiausiai pasitiki?

O galutinis rezultatas turėtų buti toks:

“Complete the profile, add a real photo, and hang it up in your office for all to see. Simply hanging photos of your customers around the office, may be the reminder that everyone in the office needs to connect with what your business is really about, what their work is really about, and who really pays everyone’s salary”.

Manau, kad krizė atlieka vieną svarbią misiją – stengiasi nušluoti visus, kurie nusisuka nuo klientų (arba niekada nebuvo į juos atsisukę) ir pamiršta, iš ko gauna algą. Žiauriai čia.

2009-02-10 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: idealai, klientų poreikiai, paslaugos, produktai | Temos: Marketingas, pardavimai

Pasak S. Godin`o, šią mozaiką sudaro 5 pagrindinės dalys:

1. Duomenys ir informacija.
2. Pasakojimas/Istorija.
   
3. Produktai ir paslaugos.
4. Sąveika/Bendravimas.
5. Ryšys.

Duomenys – klientų pomėgiai, pirkimo įpročiai, norai, svajonės, pageidavimai. Bet kas, ką tik įmanoma sugalvoti ir kas padėtų pritraukti naujų klientų bei parduoti daugiau. Knygų parduotuvei duomenys gali padėti apsispręsti, kokių naujų knygų reikia užsakyti, kinoteatrui – kokius filmus rodyti. Duomenys turi būti kaupiami, saugomi, analizuojami bei panaudojami.

Pasakojimas – tai viskas, ką sakai, darai, sukuri ir parduodi. The product has a myth, the service has a legend – viskas tuo ir pasakyta. Tai tinka kiekvienam produktui, kiekvienai paslaugai, kiekvienai įmonei. Marketingo esmė yra istorijos – jas kurti, pasakoti ir parduoti. Šioje mozaikoje duomenys ir pasakojimas yra kertiniai pamatai, ant jų yra statomi likę trys elementai.

Prekės ir paslaugos – tai fizinė kiekvienos istorijos bei pasakojimo išraiška. Tiksliau pasakius, turėtų taip būti. Jeigu tarp sukurto apie prekę pasakojimo ir pačios prekės yra akivaizdus neatitikimas, žmonės anksčiau ar vėliau tai pastebės. “Juodasis” marketingas kurį laiką gali atnešti labai didelės naudos, tik klausimas, ar ilgai tai truks? Vidutinis produktas vidutiniem žmonėm – labai paplitusi istorija, tačiau jinai niekam neįdomi.

Sąveika – tai visi būdai bei priemonės, marketingo specialistų naudojamos potencialiam klientui paveikti. Įtakos darymo klientui įvairovė labai plati – nuo bendravimo telefonu iki reklamos įvairiose žiniasklaidos priemonėse. Priėjimas prie kliento gali būti veiksmingas arba ne, prikausomai nuo to, koks kelias yra pasirenkamas. Pats brangiausias būdas nebūtinai bus pats geriausias.

Ryšys - paskutinė marketingo tikslo sudėtinė dalis. Stiprus, tvirtas ryšys tarp paslaugos tiekėjo ir jos gavėjo yra pats didžiausias pasitenkinimas. Jei pavyksta suburti glaudžią, patenkintą klientų bendruomenę, kuriai visi nori priklausyti – tai šūvis tiesiai į dešimtuką.

Dėliojant marketingo mozaiką, verta apsvarstyti šiuos klausimus: ar naudojami bendravimo su klientais būdai stiprina tarpusavio ryšį? Ar prekė/paslauga atitinka pasakojamą istoriją? Ties kuriuo mozaikos elementu reikia daugiausiai padirbėti?

2008-06-30 | Parašė: Paulius | Komentarų (2)
Žymės: marketingo elementai, mozaika, paslaugos, produktai | Temos: Marketingas, pardavimai

Nelabai lengva tuo patikėti, bet panašu, jog viskas eina šia linkme. Verslas yra ta veiklos forma, kuri gali iš esmės pakeisti (ir keičia) produktų bei paslaugų pirkimo, pristatymo ir vartojimo įpročius. Ypač tai pasakytina apie internetinį verslą, su kuriuo konkuruoti tradiciniams verslams tampa vis sunkiau ir sunkiau, o kai kuriuose rinkos segmentuose ir išvis neįmanoma.

Parašyti šį įrašą paskatino pora dalykų – straipsnis “NK” žurnale apie galimybę internete nusipirkti futbolo klubą ir amerikiečių technologijų žurnalo “Wired” vyriausiojo redaktoriaus video. Jį patalpinau šio įrašo gale. O dabar trumpam grįžtam prie futbolo. Kad tai milžiniškas verslas, visiems seniai aišku. Rimti ir garsūs futbolo klubai kainuoja šimtus milijonų eurų, o štai britai sugalvojo, kaip futbolo klubo savininku tapti eiliniam šios sporto šakos aistruoliui. Tereikia susimokėti 35 svarų sezoninį nario mokestį ir tu – jau vienas iš keliasdešimties tūkstančių klubo akcininkų, turintis balsavimo teisę. Šioje svetainėje užsiregistravę futbolo fanai už 700 tūkstančių svarų nusipirko futbolo klubą ir valdo 75% klubo akcijų. Internetas atveria milžiniškas galimybes, apie kurias prieš kelis metus niekas net pasvajoti nedrįsdavo. Kas anksčiau egzistuodavo tik kompiuteriniuose žaidimuose, virto realybe. Šią puikią idėją galima pritaikyti ne tik sporte, bet ir bet kokiame kitame versle.

Nuolat liaupsinama interneto madas diktuojanti “Google”. Tenka pripažinti, ši kompanija nusipelnė visų pagyros žodžių. Kodėl? Todėl, kad sukūrė krūvą kasdienį gyvenimą ir darbą palengvinančių dalykų ir….už naudojimąsi jais neima nei cento. Štai čia ir slypi visas verslo žavesys – kuo daugiau naudos atiduodi vartotojams visiškai nemokamai, tuo daugiau pajamų gauni.

Open source dvasia vis labiau skverbiasi į verslą. Tai naujas vėjo gūsis verslininkų pasąmonėje, reikalaujantis pakeisti tradicinio mąstymo rėmus ir praskleisti uždarą komercializuotą verslo šydą. Tik Wikipedijos dėka, šiandieną jau yra galimybė nemokamai naudotis garsiausia pasaulyje Britannica enciklopedija. Kas nenorės išnykti lyg dinozaurai, privalės keistis. Iš naudos siekimo sau, į naudos sukūrimą klientui. Iš brangesnių produktų, į vis pigesnius ir pigesnius.

Ateities verslo modelis tampa labai aiškus – kompanija turi vieną koncentruotą, stiprų aukso grynuolį, už kurį gauna pajamas ir spinduliuoja platų spektrą nemokamų (arba beveik nemokamų) paslaugų. Prekių ir paslaugų ekonomika baigiasi. Pasveikinkim “dovanų” ekonomiką. Taisyklės keičiasi, o ar keičiatės jūs?

2008-04-25 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: ateitis, paslaugos, produktai, verslas | Temos: Verslas

Turbūt niekada anksčiau nebuvo tiek daug palankių progų sukurti sėkmingą verslą, kiek jų yra šiandien. Nauji verslai dygsta kaip grybai po lietaus, žymiai spartesniais tempais, negu bet kada anksčiau. Amerikoje kasmet atsiranda virš milijono naujų įmonių ir šis skaičius nuolatos auga. M. V. Hanseno knygoje “Milijonierius per minutę” teko skaityti, kad kiekvieną minutę mūsų planetoje kas nors tampa milijonieriumi. Aplink mus pilna galimybių gerai verslo idėjai surasti ir išvystyti, tereikia tik tinkamo pasiruošimo ir sėkmė beveik garantuota.

Yra paskaičiuota, kad apie 80% šiandieną naudojamų prekių ir paslaugų po 5 metų bus pasenusios ir nebevartojamos. Tai reiškia, jog prekių ir paslaugų rinka visiškai atsišviežins. Bus nuspaustas “restart” mygtukas ir visas ekonomikos variklis paleistas iš naujo. Greita naujų technologijų plėtra ir nuolatinis vartotojų pigesnių bei geresnių produktų troškimas yra puiki terpė jūsų sėkmei suklestėti.

Ką gi, užtenka gerų naujienų, dabar pereikim prie blogų. Yra žinoma, kad 80 – 90% visų naujų verslų dėl įvairiausių faktorių žlunga per pirmuosius kelerius veiklos metus. Tačiau dažniausiai taip nutinka dėl dviejų pagrindinių priežasčių. Pirmoji yra vadybinių ir vadovavimo įgūdžių stoka. Tai nesugebėjimas parduoti produkto ir kontroliuoti išlaidų bei kaštų. Antroji tipinė nenusisekusio verslo priežastis yra bandymas parduoti netinkamą paslaugą už netinkamą kainą ne toje rinkoje netinkamu metu. Tokiu atveju nepadeda nei tobuliausia marketingo strategija, nei geriausi vadybiniai sugebėjimai.

Pirma būtina sėkmės sąlyga bet kokiam produktui ar paslaugai – natūralaus klientų poreikio patenkinimas arba jo sukūrimas, problemos sprendimas, gyvenimo sąlygų pagerinimas. Kita būtina sąlyga – produktas turi kažkuo išsiskirti iš konkurentų siūlomų analogų. Jis privalo turėti kažkokį privalumą, kurio negalima gauti niekur kitur. Savybę, kuri pritrauktų pirkėjus.

Unikalumas yra viena iš pagrindinių verslo sėkmės ašių. Jokia kompanija ilgai versle neišsilaikys, jeigu nesukurs ir nepasiūlys unikalumo bei išskirtinumo. Pati saugiausia verslo strategija yra patobulinti tai, kas jau yra. Vietoj to, kad stengtis išrasti visiškai naują verslo modelį ar net pramonės šaką, žymiai paprasčiau yra pradėti nuo to, ką žmonės jau perka, vartoja ir naudoja, įnešant į tai savo unikalumo atspalvį.

2008-04-21 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: galimybės, produktai, sėkmė, verslas | Temos: Sėkmės principai

Įvairūs bandymai ir eksperimentai rodo, jog žmogaus smegenys vienu metu efektyviai gali apdoroti 7 informacijos vienetus. Kitaip tariant, gaudamas tokį kiekį informacijos žmogus nesijaučia perkrautas, apsunkintas ir užverstas per didele darbų, klausimų, problemų lavina. Septryni klausimai, septyni privalumai, septyni trūkumai – visa tai telpa į optimalaus dėmesio išlaikymo rėmus. Ar tai tik sutapimas, kai kalbame apie 7 pasaulio stebuklus, 7 savaitės dienas, 7 pagrindines muzikines natas? Juk ir įvairioje verslo literatūroje rašoma, jog kiekvienas vadovas ir vadybininkas negali turėti daugiau 7 tiesioginių pavaldinių, nes kitokiu atveju nukenčia darbo našumas.

Klientai nepatyrusį pardavėją dažnai nukreipia tokiu keliu, kuris nepriveda prie sėkmingo sandorio užbaigimo. Jie užduoda pardavėjui krūvas nereikalingų klausimų, reikalauja tokios informacijos, kuri jiems nesuprantama ir visiškai nereikalinga. Jeigu pardavėjas įsivelia į šį žaidimą, rezultatas daugeliu atveju būna vienas ir tas pats: prarandamas klientas. Klientas negauna pačios būtiniausios ir svarbiausios informacijos, kurią jam reikia žinoti apie siūlomą produktą. Pardavėjas taipogi neišsiaiškina kliento poreikių bei troškimų, nes neužduoda reikalingų klausimų.

Pardavimų praktika rodo, jog kiekvienoje produktų ir paslaugų grupėje yra maždaug 7 kritiniai elementai, kuriuos privalo žinoti klientas, kad galėtų priimti pirkimo sprendimą. Žinoma, jų gali būti ir mažiau, bet daugiau nei 7 pasitaiko labai retai. Pardavėjas, ruošdamasis prezentacijai, turi tuos akcentus sau išsiryškinti. Turi pasiruošti pagrindinius klausimus, kurie padėtų atskleisti kliento norus ir poreikius. Kelyje į sėkmingą pardavimo sandorio užbaigimą, reikia įveikti iki septynių kliento prieštaravimų.

Tad šis skaičius gali būti kaip orientyras, pagal kurį galima lipdyti visą pardavimo procesą – nuo klientų paieškos iki konkrečios paslaugos pardavimo pasiūlymo.

2008-03-26 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: informacija, klausimai, pardavimas, prieštaravimai, privalumai, produktai | Temos: Marketingas, pardavimai