Lyga.lt BLOGas

Gyvenime nuolat turime priimti sprendimus. Kartais jie būna mažiau reikšmingi, o kartais jei įtakoja mūsų gyvenimo kokybę. Todėl labai svarbu teisingai nuspręsti. Tačiau tai padaryti nėra paprasta. Neseniai atlikta psichologinė studija atskleidė, jog dažnai klystame rinkdamiesi iš alternatyvų. Tarkim reikia pasirinkti kokį namą pirkti ar kokį darbą dirbti. Rinkdamiesi priimtiniausią variantą, psichologiškai balansuojame alternatyvomis. Pavyzdžiui, pigesni namai dažniausiai yra blogesniuose rajonuose, gerai apmokamas darbas dažnai reiškia didesnę atsakomybę ir stresą. Deja, lemiamu momentu, remiamės tais privalumais, kurie nebūtinai suteiks mums laimės.

Tarkim tau reikia pasirinkti vieną iš darbų. Pirmasis yra įdomus, tačiau mažiau apmokamas nei antrasis, kuris yra nuobodus, kitos sąlygos vienodos. Kurį darbą pasirinktum?
Kitas pavyzdys: įsivaizduok, jog turi nuspręsti kurį namą pirkti. Vienas yra mažesnis ir arti tavo darbo, antras yra didesnis, tačiau, tau reiks pusvalandį praleisti kelyje kiekvieną rytą, kitos sąlygos vienodos. Kurį namą pasirinktum?

Kai rinksimės tarp darbų, greičiausiai įvertinsime praradimus ir naudą. Viena vertus, paskaičiuosime, kiek papildomų pinigų atneštų geriau apmokamas darbas. Kita vertus, palyginsime įdomaus ir nuobodaus darbo privalumus. Čia susiduriame su problema. Kaip palyginti įdomų darbą su nuobodžiu? Pasak psichologijos profesorių Christopher K. Hsee ir Jiao Zhang, būtent tokioje situacijoje mes paslystame. Mums daug lengviau palyginti kiekybinius rodiklius, tokius kaip pinigai, todėl pervertiname jų įtaką mūsų laimei. Priešingai, kokybiniai skirtumai tarp įdomaus ir nuobodaus darbo yra daug sunkiau įvertinami, todėl daug mažiau reikšmės jiems skiriame. Šis skirtingas kiekybinių ir kokybinių rodiklių vertinimas sumenkina mūsų prognozavimo galias:

• Ateities numanymas: kai spėjame savo savijautą ateityje, dažniausiai manome, jog būsime laimingesni, jei turėsime daugiau kažko. Pavyzdžiui, didesnis atlyginimas mus padarys viena šeštąja dalimi laimingesniais, negu mažesnis atlyginimas, arba erdvesnis namas atneš mums vieną trečiąją daugiau džiaugsmo nei mažesnis.
• Faktinė patirtis: Iš tikrųjų patiriama tai, ko paprastai esame nelinkę tiesiogiai palyginti, dažniausiai nesijaučiame šeštadaliu geriau, uždirbę daugiau pinigų ar trečdaliu laimingesni turėdami daugiau erdvės.

Taigi, lygindami kiekybinius rodiklius, manome, jog patirsime daugiau džiaugsmo, nei iš tikrųjų patiriame. Tai Hsee ir Zhang vadina požymio polinkiu: jis lemia tai, jog klaidingai nuspėjame pasirinkimo naudingumą. Renkantis tarp kokybinių rodiklių, tokių kaip įdomaus ir nuobodaus darbo ar namo, esančio arčiau ir toliau darbo, akivaizdu, jog daug geriau pasirinkti įdomesnį užsiėmimą ir arčiau darbo stovinčią gyvenamąją vietą. Tačiau tol, kol nepatyrėme šių privalumų realiai, negalime jų tiksliai įvertinti, todėl tiesiog sumenkiname šiuos privalumus.  Psichologai Hsee ir Zhang patvirtino šiuos teiginius eksperimentais ir įrodė žmonių nesugebėjimą įvertinti kokybinių rodiklių ir puikų kiekybinių rodiklių lyginimą.

Norint išvengti požymio polinkio reikia vengti tiesioginio rodiklių palyginimo, mūsų atveju darbų ar namų. Reikia apsvarstyti kiekvieną variantą individualiai. Mėgink nustatyti kiekvienos alternatyvos privalumus ir trūkumus, ir tik tada lygink savo vertinimus. Tai leidžia lengviau nuspėti tikrus tavo jausmus ateityje.

Tačiau reikia paisyti svarbaus šios technikos įspėjimo. Kai kuriais atvejais, pasirinkimo teikiamas malonumo lygis ateityje yra glaudžiai susijęs su kitų alternatyvų palyginimu. Kitaip tariant, kartais tiesioginiai palyginimai gali tiksliai numatyti mūsų savijautą. Tarkim, jei renkiesi kokius batus dėvėsi vestuvių iškilmėse, svarbu atsižvelgti į tai, ką mūvės kiti svečiai, tuo tarpu, renkantis sportinius batelius, svarbiausia jaustis patogiai.

Nors ir yra keletas išimčių, tačiau polinkio požymis dažnai sukelia sunkumų spėjant savo jausmus ateityje. Įvairiose situacijose, pervertiname kiekybinius rodiklius ir nuvertiname kokybinius. Dėl to rizikuojame priimti sprendimus, kurie neatneš didžiausio džiaugsmo. Patartina susikoncentruoti ties kiekvienos alternatyvos pliusais ir minusais, o ne lyginti pasirinkimus.

2008-11-27 | Parašė: Ringailė | Palik komentarą
Žymės: pasirinkimas, sprendimai | Temos: Patarimai

Gyvenimas yra kelias, kuriuo kelionė prasideda nuo gimimo akimirkos. Keliai būna patys įvairiausi: ilgi ir trumpi, tiesūs ir vingiuoti, lygūs ir duobėti. Visiems per savo gyvenimą tenka pakeliauti kiekvienu iš šių kelių. Karts nuo karto prieini kryžkelę ir neturi žalio supratimo, kur pasukti. Gyvenimo kryžkelėse dažnai nebūna ženklų, sakančių – klajūne, suk dešinėn, nereali galimybė tik už poros kilometrų. Jokių garantijų nėra, bet yra pasirinkimas. Kartais vienintelė galimybė išsiaiškinti, kur kelias veda – eiti juo. Jis nebūtinai nuves į laimę, turtus, pripažinimą ir sėkmę. Tačiau nereikia keliu klaidžioti 20 metų, norint suprasti, kad jis veda ne ten, kur norite nuvykti.

Ką daryti toliau? Koreguoti kursą. Ieškoti kito kelio, galinčio nuvesti į pageidaujamą kelionės tikslą. Pasimokyti iš klaidos ir priimti kitą sprendimą. Taip, tai yra rizinga. Gali pasisekti, bet gali ir ne. Gal kelyje pasitaikys gili duobė, o gal status kalnas. Tačiau už kalno gali slypėti pats gražiausias slėnis, kokio dar niekuomet nebuvote matę. Sunkumai ir problemos yra gyvenimo simbolis. Nereikia nuo jų bėgti, reikia išmokti su jomis susidoroti. Perlipti kelią pastojusius kalnus, išsiropšti iš gilių duobių, atsilaikyti prieš stiprias gyvenimo audras. Niekada neatsisakyti kelionės tikslo, tačiau nuolatos ieškoti greitkelio, leidžiančio padidinti greitį.

Judėti bet kokiu atveju yra geriau, nei stoviniuoti ir laukti kelio pakraštyje. Nepasiseka tik tiems, kurie neklysta. Vienas kelias gali nuvesti į džiaugsmo ir laimės kupiną šalį, kitas – į sunkumų bei pavojų kraštą. Kiekvienas pasirinkimas turi savo pasekmes: jos mus arba tenkina, arba ne. Tačiau svarbiausia būti aktyviu keliautoju, o ne pasyviu bėgančio gyvenimo stebėtoju. Neverta graužtis dėl neteisingai pasirinkto kelio. Iš klaidų reikia mokytis, o ne dėl jų apgailestauti. Juk reikia visai nedaug, naujas sprendimas – ir jūs jau kitame kelyje.

2008-05-21 | Parašė: Paulius | Komentarų (2)
Žymės: gyvenimo kelias, kelionė, kryžkelės, pasirinkimas | Temos: Saviugda

Ką reiškia parduoti arba kas yra pardavimai? Visi garsiausi pardavimų ekspertai šią sąvoką aiškina labai paprastai. Parduoti – tai reiškia įtikinti klientą, kad produktas jam bus žymiai vertingesnis, nei už jį sumokėta kaina. Tai yra jausmo perdavimas kitam žmogui. Jeigu pardavėjui pavyksta savo entuziazmą, susižavėjimą bei tikėjimą produktu perduoti klientui, klientas iš karto perka.

Šiuolaikinė rinkos ekonomika yra paremta laisvės ir abipusės naudos principais. Du rinkos dalyviai sudaro sandėrį tik tada, kai tikisi gauti iš jo vienokios ar kitokios naudos. Laisvoje rinkoje klientas visuomet turi 3 pasirinkimus: pirkti jūsų siūlomą produktą/paslaugą/prekę, pirkti iš jūsų konkurentų, arba nepirkti išvis. Kad pirkėjas priimtų pirmąjį sprendimą, jis turi būti tikras, kad tai yra geriausias pasirinkimas ir nėra įmanoma tos pinigų sumos panaudoti geriau. Pardavėjo pareiga yra įtikinti klientą, jog visos šios būtinos sąlygos egzistuoja ir paskatinti priimti pirkimo sprendimą.

Per paskutinius 60 metų pardavimų pasaulis stipriai pasikeitė. Anksčiau klientai buvo žymiai mažiau išprusę ir turėjo gerokai mažiau pasirinkimų, todėl parduoti buvo gerokai lengviau. Pralaužti kliento prieštaravimų užkardą pakakdavo gerai parengtos prezentacijos ir keleto pardavimo technikų. Deja, katino dienos baigėsi.

Antrojo pasaulinio karo laikų klientai subrendo ir tapo 21 – ojo amžiaus klientais. Pirkėjai tapo labiau išprusę ir išsilavinę, nei buvo kada nors anksčiau. Šiandienos pirkėjas yra bendravęs su šimtais skirtingų pardavėjų, todėl yra labiau patyręs. Jis yra žymiai geriau informuotas apie kitus galimus pasirinkimus, žino įvairių produktų silpnąsias ir stipriąsias puses. Neretai pasitaiko ir tokių kuriozų, kad pirkėjas žino apie produktą daugiau už pardavėją. Dažnai nusivylę įsigytais produktais, klientai kur kas atsargiau priiminėja sprendimus.

Negana to, šiandien žmonės turi krūvas reikalų ir vis mažiau laisvo laiko. O ką žmonės daro, kai turi daug pasirinkimų ir mažai laiko, labai puikiai paaiškina anksčiau mano paskelbta, marketingo eksperto S. Godino prezentacija. Dėl greitai besikeičiančių gyvenimo aplinkybių, tempo bei būdo, šiandienos klientai yra kur kas labiau užimti, įsitempę, suirzę, reikalaujantys, kritiški ir priekabūs. Tad norint pralaužti 21 a. pirkėjo barikadas bei įtvirtinimus, pardavėjams reikalingas žymiai modernesnis ir įvairesnis ginklų arsenalas.

2008-03-28 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: išprusimas, pardavimai, pasirinkimas, pirkėjai, prekės | Temos: Marketingas, pardavimai

Ar reikia gaminti produktus, skirtus didžiajai masei žmonių? O gal geriau orientuotis į gerokai siauresnę, specifinę klientų nišą?

“Da Vinčio kodas” tapo viena perkamiausių dešimtmečio knygų, nes ją pirko tokie žmonės, kurie paprastai knygų neperka. Kita vertus, dauguma garsių rašytojų knygas rašo būtent nuolatiniams ir pastoviems skaitytojams.

Masių privalumas yra jos dydis. “Maištaujančių”, ne tokių, kaip visi, klientų privalumas yra tai, kad jie kreipia dėmesį. Jei sugebėsite jį laimėti, tokie klientai pirks nedelsiant. Daugeliu atvejų, nėra aišku, kurį variantą pasirinkti. Bet pasirinkti reikia.

2008-03-03 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klientai, pasirinkimas, produktai | Temos: Marketingas, pardavimai