Gerų santykių pardavimas yra viena iš geriausių pardavimo strategijų. Neįmanoma siekti karjeros pardavimuose ir apskritai versle, nesugebant sukurti ir išlaikyti draugiškos atmosferos su klientais, partneriais, tiekėjais bei visais kitais žmonėmis, su kuriais dirbant tenka turėti reikalų. Kadangi pardavimo (bendravimo) procese dalyvauja mažiausiai 2 asmenys, tvirtų tarpusavio ryšių sukurti nepavyks, jei pardavėjas nepamatys pardavimo procedūros kliento akimis.
Verslo santuoka
Pirkimas paprastai reiškia tam tikrą įsipareigojimą kokiai nors bendrovei. Garsiausios kompanijos į pardavimą žiūri ne kaip į vienkartinį veiksmą (nupirko, gavau pinigus ir viso gero), bet kaip į ilgalaikius santykius su kiekvienu savo klientu. Klientas yra padėties šeimininkas, jis renkasi iš ko, kada ir ar išvis pirkti. Nusprendęs pasitikėti kompanijos paslaugomis ir mokėti už tai pinigus, jis tampa nuo jos priklausomas. Kas bus, jei įsigytas produktas nepateisins lūkesčių? Jei suges, ar pavyks gauti greitą ir kokybišką garantinį aptarnavimą? Panašias dilemas, svarstydamas pirkti ar ne, sprendžia kiekvienas klientas. Jeigu pažadai dalinami tik siekiant juos privilioti, verslo laukia liūdna pabaiga. Dar niekam žmonijos istorijoje nepavyko sukurti ilgalaikio, klestinčio verslo, kuris būtų paremtas vienadieniais ryšiais su klientais. “Starbucks” vadovas H. Schultzas tiesiai šviesiai sako, jog net ir geriausias pasaulyje verslo planas be sąžiningumo ir pasitikėjimo pasmerktas nesėkmei.
Santykiai – svarbiausia
Jų reikšmė ypatingai padidėjo dabar, kai produktų pasiūlos, modernumo ir sudėtingumo jūroje eiliniam pirkėjui susigaudyti yra itin sunku. Klientai dažnai mažai nutuokia apie produkto savybes, funkcijas, komponentus ar jį pardavinėjančios bendrovės veiklą, todėl elgesio, aptarnavimo ir pardavimo kultūra jiems yra svarbesnė už perkamą daiktą. Bendravimo kokybė lemia, patikės klientas jumis, ar ne. Jei tarpusavio saitai bus tvirti, jų nutraukti nesugebės joks konkurentas.
Kam teko būti Amerikoje, tikriausiai žinote tenykštę elgesio su klientu kultūrą. Kodėl jai skiriamas išskirtinis dėmesys? Tyrimai rodo, jog 70% vartotojų kokios nors kompanijos paslaugų atsisako dėl dėmesio bei rūpestingumo stokos, o 80% visų pardavimų Amerikoje yra word-of-mouth rezultatas.
2008-11-06 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: klientai, pardavimas, pasitikėjimas, santykiai | Temos: Marketingas, pardavimai
