Lyga.lt BLOGas

Universitete sesija yra skirta studento įsisavintoms žinioms patikrinti bei įvertinti. Kiekvienam egzaminui išlaikyti būtinas tam tikras žinių bagažas. Įmonėse yra rengiamos darbuotojų atestacijos, kurių metu stengiamasi nustatyti darbuotojo kompetenciją bei kvalifikacijos lygį. Beveik visur yra naudojamos vienokios arba kitokios vertinimo sistemos. Jeigu dirbate pardavimų srityje, štai jums 5 klausimų testas:

1. Iš kur ateina daugiausiai pavykusių sandorių? Kas yra pagrindiniai, daugiausiai nuperkantys klientai? Čia labai pravartu prisiminti 80/20 taisyklę: 20% visų klientų atneša įmonei 80% pajamų. Kas ir kur yra tie 20%?
2. Ar parduodama tai, kas teikia didžiausią naudą tiek įmonei, tiek klientams? Pardavimų vadybininkai, atstovai dažnai būna linkę “stumti” tas paslaugas, kurias parduoti yra lengviausia. Tačiau reikia turėti omenyje, kad lengviausia nebūtinai yra pelningiausia bei naudingiausia.
3. Kuri pardavimų grandinės dalis yra silpniausia? Gal sunkumų yra ieškant naujų klientų, gal trūksta bendravimo įgūdžių, o gal valdo baimė išgirsti iš kliento lūpų neigiamą atsakymą? Prieš koreguojant veiksmus, reikia atrasti silpnąsias vietas.
4. Kas yra pagrindiniai konkurentai, kokie jų trūkumai/privalumai? Savo aršiausius konkurentus rinkoje išvardins dauguma pardavėjų, tačiau vien to nepakanka. Dar būtina žinoti, kiek juos lenkiate/atsiliekate bei kodėl taip yra?
5. Kokios pagrindinės priežastys pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų? Pasitaiko nemažai atvejų, kai pardavėjai pradeda vardinti konkurentų produktų trūkumus, vietoj to, kad šnekėtų apie savo paslaugos privalumus. Pardavinėti reikėtų savo produkto naudą, o ne stengtis sumenkinti kitas įmones kliento akyse.

2008-06-09 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: klausimai, pardavimai, testas | Temos: Marketingas, pardavimai

Piltuvėlio strategija pardavimuose nebeveikia, reikia megafono. Ar kas nors mane girdi?

2008-05-06 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klientai, pardavimai | Temos: Marketingas, pardavimai

Kvalifikacija, išsilavinimas ir darbinė patirtis yra tos savybės, į kurias pirmiausiai atkreipia dėmesį darbdaviai, priimdami naują žmogų į darbą. Buhalteriams, finansininkams, teisininkams, medikams ir kitų profesijų atstovams aukštasis išsilavinimas tikrai suteikia pakankamai stiprų žinių bagažą, kuris darbui yra būtinas.

Bet kaip yra su pardavimais arba bet kokio pobūdžio vadybiniu darbu? Štai šitoje vietoje, iškyla keblesnis klausimas, kadangi diplomas jau nėra pagrindinis karjeros sėkmės garantas. Taip yra todėl, kad dirbant šioje srityje, žymiai svarbesnės yra asmeninės žmogaus savybės ir įgūdžiai, nei techniniai sugebėjimai. Tuo tarpu Lietuvos universitetai žymiai geriau lavina būtent techninius gebėjimus, bet ne patį charakterį.

Sunkumų renkantis žmogų į pardavėjo poziciją kyla ir dėl to, jog yra gerokai sunkiau atsifiltruoti tinkamus kandidatus šiai pozicijai. Tradiciniai darbo aprašymai dažnai tiksliai neapibrėžia gero pardavėjo profilio. Jie puikiai tinka kitoms pozicijoms, bet ne pardavimams. Todėl tinkamo pardavimų vadybininko atsirinkimas reikalauja nemažai žinių, patirties ir puikaus viso pardavimų proceso išmanymo. Kaip teigia pardavimų profesionalai, apie 80% sėkmės dirbant pardavimų srityje tiesiogiai priklauso nuo žmogaus charakterio, psichologinių savybių bei mokėjimo bendrauti. Manau, visi sutiksite, kad aukštojo mokslo diplome šių dalykų nesimato.

Ir apskritai, samdant žmones bet kokiai pozicijai, galioja taisyklė – atsirink kandidatus kruopščiai ir atsargiai, o netinkamus darbuotojus atleisk nesvyruodamas bei nedelsdamas.

2008-04-22 | Parašė: Paulius | Komentarų (3)
Žymės: darbuotojų atranka, išsilavinimas, pardavimai | Temos: Marketingas, pardavimai

Ką reiškia parduoti arba kas yra pardavimai? Visi garsiausi pardavimų ekspertai šią sąvoką aiškina labai paprastai. Parduoti – tai reiškia įtikinti klientą, kad produktas jam bus žymiai vertingesnis, nei už jį sumokėta kaina. Tai yra jausmo perdavimas kitam žmogui. Jeigu pardavėjui pavyksta savo entuziazmą, susižavėjimą bei tikėjimą produktu perduoti klientui, klientas iš karto perka.

Šiuolaikinė rinkos ekonomika yra paremta laisvės ir abipusės naudos principais. Du rinkos dalyviai sudaro sandėrį tik tada, kai tikisi gauti iš jo vienokios ar kitokios naudos. Laisvoje rinkoje klientas visuomet turi 3 pasirinkimus: pirkti jūsų siūlomą produktą/paslaugą/prekę, pirkti iš jūsų konkurentų, arba nepirkti išvis. Kad pirkėjas priimtų pirmąjį sprendimą, jis turi būti tikras, kad tai yra geriausias pasirinkimas ir nėra įmanoma tos pinigų sumos panaudoti geriau. Pardavėjo pareiga yra įtikinti klientą, jog visos šios būtinos sąlygos egzistuoja ir paskatinti priimti pirkimo sprendimą.

Per paskutinius 60 metų pardavimų pasaulis stipriai pasikeitė. Anksčiau klientai buvo žymiai mažiau išprusę ir turėjo gerokai mažiau pasirinkimų, todėl parduoti buvo gerokai lengviau. Pralaužti kliento prieštaravimų užkardą pakakdavo gerai parengtos prezentacijos ir keleto pardavimo technikų. Deja, katino dienos baigėsi.

Antrojo pasaulinio karo laikų klientai subrendo ir tapo 21 – ojo amžiaus klientais. Pirkėjai tapo labiau išprusę ir išsilavinę, nei buvo kada nors anksčiau. Šiandienos pirkėjas yra bendravęs su šimtais skirtingų pardavėjų, todėl yra labiau patyręs. Jis yra žymiai geriau informuotas apie kitus galimus pasirinkimus, žino įvairių produktų silpnąsias ir stipriąsias puses. Neretai pasitaiko ir tokių kuriozų, kad pirkėjas žino apie produktą daugiau už pardavėją. Dažnai nusivylę įsigytais produktais, klientai kur kas atsargiau priiminėja sprendimus.

Negana to, šiandien žmonės turi krūvas reikalų ir vis mažiau laisvo laiko. O ką žmonės daro, kai turi daug pasirinkimų ir mažai laiko, labai puikiai paaiškina anksčiau mano paskelbta, marketingo eksperto S. Godino prezentacija. Dėl greitai besikeičiančių gyvenimo aplinkybių, tempo bei būdo, šiandienos klientai yra kur kas labiau užimti, įsitempę, suirzę, reikalaujantys, kritiški ir priekabūs. Tad norint pralaužti 21 a. pirkėjo barikadas bei įtvirtinimus, pardavėjams reikalingas žymiai modernesnis ir įvairesnis ginklų arsenalas.

2008-03-28 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: išprusimas, pardavimai, pasirinkimas, pirkėjai, prekės | Temos: Marketingas, pardavimai

Baimė padaryti neteisingą sprendimą
Visi žmonės pirkdami bijo priimti klaidingą sprendimą. Kadangi daugumai yra tekę pirkti kokį nors produktą ir juo nusivilti, ši baimė yra įsišaknijusi kiekvieno kliento sąmonėje. Būtent todėl daugelis skeptiškai ir įtariai žiūri į pardavėjus bei į jų siūlomus produktus ar paslaugas. Žmonėms patinka pirkti patiems, bet nepatinka, kai jiems yra parduodama. Jie bijo suklysti ir padaryti klaidą. Bijo sumokėti per daug ir kitoje vietoje išvysti tą patį produktą už mažesnę kainą.

Kritikos baimė
Žmonės nenori būti kritikuojami dėl neteisingo pirkinio. Visiem rūpi, ką apie įsigytą produktą pasakys draugai, šeimos nariai, verslo partneriai, kolegos. Nes jeigu kritikuojamas žmogaus priimtas pirkimo sprendimas, jam atrodo, kad kritika skirta jam asmeniškai. Niekas nemėgsta jaustis nepatogiai ir nejaukiai.

Baimė iš kliento išgirsti “ne”
Nenoras iš kliento lūpų išgirsti neigiamą atsakymą slypi kiekvieno pardavėjo viduje. Reikia investuoti nemažai laiko ir pastangų, kol užmezgami santykiai su klientu, ir jeigu pardavimo sandėris baigiasi nesėkmingai, pasitikėjimas savo jėgomis sumažėja. Todėl artėjant pardavimo proceso užbaigimui, tiek pardavėjas, tiek klientas jaučia stresą ir įtampą.

Klientai yra užsiėmę
Ketvirtoji priežastis, kodėl kyla sunkumų pardavimo užbaigimo stadijoje yra ta, kad klientai yra užimti ir turi krūvas reikalų. Tai nereiškia, kad jų nedomina produkto privalumai bei nauda. Tiesiog jie turi tiek darbų, kad dažnai nepakanka laiko išklausyti pasiūlymo, rimtai jį apgalvoti ir priimti pirkimo sprendimą. Kaip taisyklė kuo geresnis klientas, tuo mažiau laiko jis turi. Todėl pardavėjui reikia labai puikiai jausti situaciją ir laiku pateikti pirkimo pasiūlymą.

Žmonės yra tingūs
Klientai dažnai būna inertiški, aptingę ir mėgsta daryti tai, ką darydavo iki tol. Pardavėjo siūlomas produktas arba paslauga gali reikalauti iš kliento kokių nors pokyčių jo gyvenimo būde, įpročiuose ar veiklos metoduose. Nors ir mato, kad siūlomas produktas yra vertingas, jo naudojimas ir pritaikymas savo gyvenime reikalauja šiokių tokių pastangų. Tai atbaido klientą ir jis nebenori pirkti, nes nemato būtinybės nustotyti daryti tai, ką visą laiką darydavo ir pradėti elgtis taip, kaip siūlo pardavėjas.

Visi žmonės perka
Gera žinia yra ta, kad kiekvienas žmogus yra ką nors pirkęs ir tikrai pirks ateityje. Klausimas yra tik iš ko, ką ir kada. Jeigu nepirko iš vieno pardavėjo, tai pirks iš kito. Todėl kiekvieno pardavėjo užduotis yra rasti būdų, kaip įveikti fizines ir psichologines sėkmingo pardavimo kliūtis ir tapti profesionalu, kuris gali parduoti bet kam.

2008-02-26 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: baimė, klientai, klūtys, nesėkmė, pardavimai | Temos: Marketingas, pardavimai