Rizikos faktoriai pardavimuose
Nestabili, serganti ekonomika tikriausiai yra nuožmiausias priešas pardavimuose. Klientai į kiekvieną pirkinį pradeda žiūrėti pro padidinamąjį stiklą, o įžvelgę ką nors įtartino, nedelsiant atsitraukia. Nuosmukio laikotarpiu tikimybė išgirsti neigiamą atsakymą gerokai išauga. Galima sakyti, kad pardavėjas vaikšto ant plono ir netvirto ledo. Įlūžti galima bet kurią akimirką.
Saugumo jausmas yra vienas iš giluminių visuomenės poreikių, o perkant tenka rizikuoti. Jeigu žmonių nekamuotų netikrumo ir nežinios pojūtis, nereikėtų nei tokių milžiniškų reklamos kiekių, nei gerai atidirbtų pardavimo įgūdžių. Kaip žinia, per krizę vartotojų kišenės gerokai tuštesnės, todėl rizika pinigėlius išleisti ne ten, kur reikia, dar labiau padidėja.
Anot B. Tracy, žvelgiant iš kliento pozicijos, priimant pirkimo sprendimą egzistuoja 4 pagrindiniai rizikos faktoriai:
1. Pirkinio dydis. Savaime aišku, jog kuo didesnę sumą reikia išleisti, tuo daugiau svarstymų ir abejonių. Perkant maisto produktus pietums nepasitenkinimo rizika žymiai mažesnė, nei perkant naują automobilį. Pamačius aukštas kainas, pirkėjo galvoje gali iš karto įsižiebti pavojaus lemputės. Tą reikia turėti omenyje ir pasiruošti tinkamus argumentus.
2. Pirkinio poveikis. Dažnai nutinka taip, kad pirkimo sprendimas įtakoja keletą ar daugiau žmonių. Čia vėl eina kalba apie stambesnius, o ne smulkius asmeninius pirkinius. Kodėl poveikis didina rizikos laispnį? Todėl, kad: mokėti už pirkinį gali vieni žmonės, juo naudotis – kiti, o naudojimosi rezultatas paveiks dar ir trečiąją pusę. Jeigu tai stambus verslo sandoris, sprendimui pirkti ar ne irgi gali prireikti papildomų nuomonių. Kuo daugiau žmonių įtraukiama, tuo didesnė klaidos kaina.
3. Pirkinio gyvenimo trukmė. Žmonės nemėgsta problemų. Įsigiję kokį nors daiktą, jie tikisi sėkmingai juo naudotis. Jei perkama technikos įranga, svarbu užtikrinti klientą, jog ji patikimai tarnaus visą garantijoje numatytą laikotarpį, o iškilę nesklandumai bus greitai bei profesionaliai sprendžiami. Daugelis verslo bendrovių į savo kompiuterius diegia ”Windows”, o ne “Linux” vien dėl to, kad “Microsoft” siūloma operacinė sistema yra mokama ir jai suteikiama profesionali priežiūra. Tuo tarpu nemokamai parsisiuntęs “Linux”, visas technines problemas užsikrauni ant savo galvos.
4. Nežinomas prekinis ženklas. Klientą gali atbaidyti ir tai, kad jis nepažįsta nei jūsų įmonės, nei siūlomų paslaugų. Perkant pirmą kartą, baimės ir atsargumo jausmas natūraliai kirba viduje. Naujovės visuomet sukelia įtampą vartotojų galvose, todėl čia labai daug kas priklauso nuo produkto pateikimo bei pristatymo. Pasiūlymas turi atrodyti kaip natūralus kliento gyvenimo būdo tęsinys.
Kuo mažiau klientas rizikuoja, tuo didesni šansai, kad jis pirks.
