Lyga.lt BLOGas

“We run this company on questions, not answers” – E. Schmidt, “Google” vadovas

Vaikai mokosi užduodami klausimus, moksleiviai ir studentai mokosi užduodami klausimus, darbuotojai mokosi užduodami klausimus, kiečiausios pasaulio kompanijos verslo viršūnėse išsilaiko todėl, kad sugeba rasti atsakymus, kurių nepastebi kiti. Tai pats geriausias, efektyviausias ir greičiausias mokymosi būdas. Didieji mūsų planetos šviesuoliai, gudruoliai, mąstytojai, mokslininkai, filosofai, gydytojai, verslininkai bei visi kiti garbūs žmonės gyveno, gyvena ir gyvens begaliniame klaustukų pasaulyje.

Niutonas klausė “Kodėl Mėnulis nenukrenta ant Žemės?”, Darvinas – “Kodėl Galapagų salose gyvena tiek daug unikalių gyvūnų rūšių, kurios neaptinkamos kitose vietovėse?”, o Einšteinui buvo įdomu, kaip atrodytų Visata, jei pro ją praskrietum ant šviesos spindulio. Tokie klausimai labiau panašūs į fantastinio filmo scenarijų, nei į realybę, tačiau tik beribis mątymas leidžia šiandien atrasti tai, apie ką žmonės kalbės rytoj. Andy Grove iš “Intel” laikydavo visą procesorių kartą pasenusia, vos tik ši būdavo baigta kurti. Kol šviežiai iškeptas produktas dar tik keliaudavo į rinką, jis jau klausdavo savęs, ką daryti toliau.

Mintys yra pats įstabiausias ir moderniausias kūrybinis instrumentas. Joms negalioja jokie erdvės, laiko ir greičio limitai. Mintimis gali akimirksniu keliauti per skirtingus laikmečius, šalis, miestus, praeitį, dabartį ir ateitį, dėlioti bei lipdyti pačias beprotiškiausias idėjų konstrukcijas. Visuotinis sveikas protas tokią mąstyseną dažniausiai vadina fantazijomis, nesąmonėmis ir beprasmiais svaisčiojimais, kol neįrodai kitaip.

Vaikišką smalsumą praradę ir aplinkinių kritikai pasidavę žmonės smarkiai suvaržo savo gyvenimą. Ribota fantazija sukuria ribotas galimybes. Nustojus klausinėti, neberandami atsakymai. Skurdi spalvų gama minčių paletėje nenutapys nuostabaus pasaulio, kuriame būtų smagu ir miela gyventi. Prarandama be galo daug, jei į tą patį tikslą veda 5 skirtingi keliai, o tu sugebi pamatyti tik vieną – tą, kuriuo keliauja visi ir kuriame yra patys didžiausi kamščiai.

Run your life on questions, not answers.

2008-11-27 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: atsakymai, klausimai, tobulėjimas | Temos: Saviugda

Kai manęs paprašo ką nors padaryti, kartais paklausiu savęs: ar verta? Ir kuo labiau abejoju prašomo atlikti darbo nauda, tuo dažniau šis klausimas iškyla. Stengiuosi išmokti į laiką žiūrėti kaip į investiciją. O investicija galutiniam rezultate turi atnešti kažkokią naudą. Kitaip kam investuoti? Investavimas dažniausiai tiesiogiai siejamas tik su pinigais, tačiau nereikia pamiršti, kad laikas – tai pat kapitalas. Ir kur kas vertingesnis, nei pinigai. Šiuolaikiniame versle laiko stygius ypatingai jaučiamas, todėl išmintingi verslininkai negaili pinigų tiems, kas sugeba jų laiką taupyti.

Strimgalviais nepuolus daryti kiekvieno darbo ir truputėlį prieš tai pamąsčius, laiką galima išnaudoti gerokai efektyviau. Didelė dalis problemų kyla tuomet, kai pirma padarai, o tik paskui pagalvoji. Nors yra ir tokių, kurie ir padarę nepagalvoja. Todėl prieš ko nors imantis, verta akimirką stabtelėti ir paklausti savęs:

• Ar tai verta mano laiko? Galbūt tuo momentu yra svarbesnių darbų, nei paplepėti su pažįstamu ar išgerti puodelį kavos. Atsakymas į šį klausimą ne visuomet bus akivaizdus, tačiau tikrai pasitaikys atvejų, kuomet jis bus visiškai aiškus. Arba taip, arba ne. Kartais gali tekti priimti tokį sprendimą, kurio pusėn labiau linkstate.
• Ar turiu visas priemones bei sugebėjimus užduočiai atlikti? Jei man sugestų televizorius, negaiščiau laiko bandydamas jį pataisyti pats. Daug nesvarstydamas, kviesčiau meistrą, kadangi nei velnio nenusimanau elektronikoj ir greičiau dar ką nors pridirbčiau, nei sutvarkyčiau. Tokiu atveju sumokėti pinigus tam, kas tai gali atlikti žymiai greičiau ir geriau už mane – pati geriausia ir protingiausia išeitis.
• Kiek malonumo man suteiks šio darbo atlikimas? Jei užduotis mėgiama ir įdomi, jos imtis yra vienas malonumas. Jeigu darbui nejaučiame ypatingai šiltų jausmų, į jo įvykdymą žiūrėsime visiškai kitaip. Tada reikės ir daugiau laiko, ir pastangų, be to, labai tikėtina, kad nukentės ir pačio darbo atlikimo kokybė. Žinoma, ne visi darbai yra įdomūs, tačiau beveik kiekvienos užduoties atlikimo eigą galima paversti įdomesne bei patrauklesne. Reikia tik šiek tiek fantazijos.
• Ar galimas kompromisas? Daugelis darbų patenka į vieną iš 2 kategorijų: arba galime juos atlikti patys, arba tai gali padaryti kiti. Tačiau yra nemažai situacijų, kuomet tam tikrą darbo dalį galima atlikti pačiam, o likusiai samdyti kitą žmogų ar paprašyti pagalbos. Autorius gali pats surinkti visą medžiagą būsimai knygai, bet prieš pradedant ją spausdinti, redaktorė turi ją peržiūrėti, ištaisyti kalbos stilistines klaidas ir pan.
• Ar tai įmanoma atlikti be pinigų? Jei ko nors nesugebi, nebūtinai reikia samdyti tos srities specialistą. Galima tiesiog paprašyti draugo, gerai išmanančio tą reikalą, pagalbos. Arba už paslaugą pažadate ateityje atsilyginti tuo pačiu – įvyksta elementarūs mainai. Pinigus sumokėti visada suspėsite, prieš tai verta pasidairyti, ar nėra geresnių alternatyvų.
• Kokia man iš to nauda? Kaip jau minėjau, nėra prasmės investuoti, jeigu nesitiki iš to uždirbti. Įdedant kažkur savo pinigus, šį klausimą kelti natūralu. Su laiku yra lygiai tas pats, kadangi tai Jūsų asmeninis, o ne Jono, ne Petro ir ne Antano laikas. Savanaudiškumas yra sveikintinas ir būtinas dalykas, bet su viena sąlyga – kad naudos siekiama ne kitų sąskaita. Beje, nereikia pamiršti, kad investicijos būna trumpalaikės ir ilgalaikės. Galbūt kai kuriuos veiksmus atlikti reikia dabar, kad rezultatą gautum po metų. Rezultatai nebūtinai turi ateiti tuojau pat.

2008-06-25 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: klausimai, laikas, mąstymas, pinigai | Temos: Produktyvumas

Universitete sesija yra skirta studento įsisavintoms žinioms patikrinti bei įvertinti. Kiekvienam egzaminui išlaikyti būtinas tam tikras žinių bagažas. Įmonėse yra rengiamos darbuotojų atestacijos, kurių metu stengiamasi nustatyti darbuotojo kompetenciją bei kvalifikacijos lygį. Beveik visur yra naudojamos vienokios arba kitokios vertinimo sistemos. Jeigu dirbate pardavimų srityje, štai jums 5 klausimų testas:

1. Iš kur ateina daugiausiai pavykusių sandorių? Kas yra pagrindiniai, daugiausiai nuperkantys klientai? Čia labai pravartu prisiminti 80/20 taisyklę: 20% visų klientų atneša įmonei 80% pajamų. Kas ir kur yra tie 20%?
2. Ar parduodama tai, kas teikia didžiausią naudą tiek įmonei, tiek klientams? Pardavimų vadybininkai, atstovai dažnai būna linkę “stumti” tas paslaugas, kurias parduoti yra lengviausia. Tačiau reikia turėti omenyje, kad lengviausia nebūtinai yra pelningiausia bei naudingiausia.
3. Kuri pardavimų grandinės dalis yra silpniausia? Gal sunkumų yra ieškant naujų klientų, gal trūksta bendravimo įgūdžių, o gal valdo baimė išgirsti iš kliento lūpų neigiamą atsakymą? Prieš koreguojant veiksmus, reikia atrasti silpnąsias vietas.
4. Kas yra pagrindiniai konkurentai, kokie jų trūkumai/privalumai? Savo aršiausius konkurentus rinkoje išvardins dauguma pardavėjų, tačiau vien to nepakanka. Dar būtina žinoti, kiek juos lenkiate/atsiliekate bei kodėl taip yra?
5. Kokios pagrindinės priežastys pirkti iš jūsų, o ne iš konkurentų? Pasitaiko nemažai atvejų, kai pardavėjai pradeda vardinti konkurentų produktų trūkumus, vietoj to, kad šnekėtų apie savo paslaugos privalumus. Pardavinėti reikėtų savo produkto naudą, o ne stengtis sumenkinti kitas įmones kliento akyse.

2008-06-09 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: klausimai, pardavimai, testas | Temos: Marketingas, pardavimai

Darbinis interviu yra išbandymas tiek pretendentui į laisvą darbo vietą, tiek darbdaviui, ieškančiam tinkamo žmogaus. Pirmajam rūpi kuo geriau pasirodyti darbdavio akyse, antrajam – kuo tiksliau įvertinti kandidato tinkamumą siūlomoms pareigoms. Svarbiausią vaidmenį čia vaidina teisingai sudaryti klausimai. Tikslių, esminių, aštrių, provokuojančių klausimų serija stipriai išryškina potencialaus darbuotojo profilį.

Personalo atrankos specialistai rekomenduoja įtraukti į darbuotojų atrankos klausimynus šiuos klausimus:

1. Kokios priežastys jus atvedė pas mus? Puikus atviro tipo klausimas. Nemažai kandidatų nustemba ir sutrinka jį išgirdę. Tokiais atvejais geriausia nieko nesakyti ir laukti atsakymo.
2. Kaip jus apibūdintų geriausias jūsų draugas? Šį klausimą rekomenduojama užduoti interviu pradžioje. Svarbu ne tik fiksuoti respondento atsakymus, bet ir stebėti jo kūno kalbą bei reakcijas. Jeigu žodžiai sako viena, o neverbaliniai signalai visai ką kita – paprašykite kandidato leisti asmeniškai užduoti jo geriausiam draugui šį klausimą telefonu.
3. Kokios jūsų 2 didžiausios silpnybės? Tai parodo, ar kandidatas žino savo silpnąsias vietas ir yra pasiruošęs tobulėti. Jeigu pretendentas nepripažįsta savo trūkumų (arba sako, jog jų neturi) – reiškia yra visiškai priešingai.
4. Kaip susidorojate su stresu? Kiekvienoje profesijoje pasitaiko stresinių situacijų. Jei jums aiškina, jog tokių situacijų darbe nekyla arba su jomis neteko susidurti, tai gali reikšti 2 dalykus: arba žmogus meluoja, arba jis nesugeba su stresu susitvarkyti.
5. Kokie yra jūsų trumpalaikiai ir ilgalaikiai tikslai? Labai svarbu išsiaiškinti, kokie yra kandidato profesiniai ir asmeniniai siekiai. Ar pretendentas nori siekti karjeros jūsų kompanijoje, ar tik įgyti patirties ir judėti toliau? Jeigu neišgirstate greito atsakymo – prieš jus sėdi gyvenimo audrų blaškomas laivas be vairininko.
6. Kokia darbo aplinka jums patinka? Tyli, ar šiek tiek triukšminga? Nuošali, ar vienoje vietoje su dar keliais kolegomis? Jeigu darbuotojas nesijaus gerai, jis ir nedirbs gerai.
7. Kaip elgiatės konfliktinėse situacijose? Jums tikrai nereikia darbuotojo, kuris konflikto metu pirma kimba į atlapus, o tik paskui šneka. Reikia ieškoti tokių žmonių, kurie iškilusius klausimus sprendžia nespinduliuodami neigiamų emocijų.
8. Kaip planuojate/organizuojate savo veiklą? “Kaip” yra geresnis klausimas negu “ar”, nes tai priverčia respondentą nupasakoti konkrečius veiksmus, žingsnius, ar apibūdinti naudojamą planavimo sistemą. Jei naujasis vadybininkas pavėluos jau į patį pirmąjį susitikimą su klientais – turite problemą.
9. Kokį didžiausią sunkumą esate įveikęs per pastaruosius keletą metų? Čia testuojami problemų sprendimo įgūdžiai. Koks kandidato mąstymas? Ar jis gali dirbti savarankiškai, ar jam reikės nuolatinės pagalbos?
10. Kiek daug reikalaujate iš savęs ir iš aplinkinių? Šis klausimas padeda įvertinti lyderio savybes bei jų potencialą, atskleidžia asmens sugebėjimus dirbti komandinį darbą.
11. Ko pasimokėte iš savo didžiausių sėkmių ir nesėkmių? Už atsakymą “nieko” arba “tokių nebuvo” iš karto galima parašyti neigiamą įvertinimą. Tokie žmonės dažnai kratosi atsakomybės ir ieško bėdų visur kitur, bet tik ne savyje.
12. Kodėl į šitą poziciją turėčiau priimti jus, o ne ką nors kitą? Labai  geras būdas patikrinti, ar kandidatas moka save “parduoti” bei pasitiki savimi.
13. Kur jūs save įsivaizduojate po 5 metų? Kuo ambicingesnius tikslus žmogus sau kelia, tuo yra geriau. Tokių kandidatų, kurie neturi didelių karjerinių ambicijų, geriau vengti. Darbuotojai yra kompanijos variklis ir jeigu jam trūks galios, toli nenuvažiuosite.
14. Dėl kokios priežasties išėjote iš ankstesnės darbovietės? Šį klausimą kiekvienam kandidatui rekomenduoja užduoti Amerikos verslo pasaulio legenda Jackas Welchas. Nelabai matau, ką šitoj vietoj daugiau komentuoti, todėl siūlau tiesiog paklausyti šio patarimo.

Dar keletas akcentų: ne žmogų reikia pritaikyti konkrečiai pozicijai, o darbo poziciją žmogui. Centrinė ašis yra darbuotojas, o ne jam priskiriamos funkcijos. Reikia turėti omenyje, kad nebūna blogų darbuotojų, būna tik blogai paskirstytos užduotys.

2008-05-15 | Parašė: Paulius | Komentarų (7)
Žymės: darbuotojų atranka, interviu, klausimai | Temos: Patarimai

Žmogaus mąstymas, anot T. Robbinso, yra ne kas kita, kaip nuolatinė klausimų – atsakymų seka. Žmogaus smegenys nuolat vertina gyvenimo aplinkybes ir situacijas, galimas vieno ar kito veiksmo pasekmes, įvairius sprendimų variantus. Visas šis vertinimas vyksta klausimų – atsakymų pagalba, dažnai žmogui sąmoningai to net nesuvokiant. Mūsų galvose esantis kompiuteris gali rasti atsakymą į bet kokį klausimą. Todėl labai svarbu, kokius klausimus sąmoningai ir nesąmoningai sau uždavinėjame. Jei norite geresnio atsakymo, reikia užduoti geresnį klausimą. O gal norite atsakymo, kurio dar niekas negavo? Prašom, tik užduokite klausimą, kurio dar niekas neuždavė. Štai keturių klausimų seka, kuri man paliko stiprų įspūdį:

Kodėl? Kodėl turėčiau perskaityti dar vieną knygą, išmokti naują užsienio kalbą, aplankyti kitą užsienio šalį, kilti karjeros laiptais, tapti geresniu asmeniu/draugu/kolega/sutuoktiniu? Geras klausimas, kodėl. Visi maži vaikai labai dažnai užduoda šį klausimą. Kodėl? Nes nuolatos nori sužinoti, pažinti, išmokti, patirti, pajausti ką nors nauja. O tėvai jiems atsako – “Neuždavinėk kvailų klausimų”, “Duok man nors truputį ramybės” ir pan. Mielieji, kur dingo jūsų vaikiškas smalsumas, nuolatinis domėjimasis aplinka, naujais žmonėmis? Mokykimės iš savo vaikų.

Kodėl gi ne? Tai pats geriausias atsakymas į pirmąjį klausimą. Kodėl gi neperskaičius dar vienos knygos, neišmokus dar vienos kalbos, neaplankius dar vienos šalies? Kodėl nepabandžius tapti geriausiu asmeniu, kokiu tik galite tapti – dvasiškai, protiškai, fiziškai, finansiškai?

Kodėl ne jūs? Grandininė klausimų reakcija tęsiasi. Jei kas nors uždirbo milijoną, sukūrė sėkmingą verslą, apkeliavo aplink pasaulį, turi gražią šeimą, moka keletą užsienio kalbų, kodėl jūs negalėtumėt padaryti to paties? If i can do it, everybody can do it. Sėkmė bet kurioje gyvenimiškoje srityje yra kaip skaičių kombinacija seifo kode. Jeigu žinote tikslią skaičių seką, seifą atidarysite be problemų. Kodėl jums tos kombinacijos nesužinojus?

Kodėl ne dabar? Kodėl dabar neprisėdus ir nepaskaičius knygos? Gal ten kaip tik slypi trūkstamas seifo kodo kombinacijos skaičius. Kodėl šiandien pat nepradėjus mokytis naujos užsienio kalbos, kuri galėtų praversti jūsų karjeroje? Geriausias laikas pradėti yra dabar. Ne rytoj, ne po savaitės ir ne po mėnesio. Vadovaukitės Why? Why not? Why not you? Why not now? filosofija.

2008-04-02 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: atsakymai, klausimai, mąstymas | Temos: Saviugda

Įvairūs bandymai ir eksperimentai rodo, jog žmogaus smegenys vienu metu efektyviai gali apdoroti 7 informacijos vienetus. Kitaip tariant, gaudamas tokį kiekį informacijos žmogus nesijaučia perkrautas, apsunkintas ir užverstas per didele darbų, klausimų, problemų lavina. Septryni klausimai, septyni privalumai, septyni trūkumai – visa tai telpa į optimalaus dėmesio išlaikymo rėmus. Ar tai tik sutapimas, kai kalbame apie 7 pasaulio stebuklus, 7 savaitės dienas, 7 pagrindines muzikines natas? Juk ir įvairioje verslo literatūroje rašoma, jog kiekvienas vadovas ir vadybininkas negali turėti daugiau 7 tiesioginių pavaldinių, nes kitokiu atveju nukenčia darbo našumas.

Klientai nepatyrusį pardavėją dažnai nukreipia tokiu keliu, kuris nepriveda prie sėkmingo sandorio užbaigimo. Jie užduoda pardavėjui krūvas nereikalingų klausimų, reikalauja tokios informacijos, kuri jiems nesuprantama ir visiškai nereikalinga. Jeigu pardavėjas įsivelia į šį žaidimą, rezultatas daugeliu atveju būna vienas ir tas pats: prarandamas klientas. Klientas negauna pačios būtiniausios ir svarbiausios informacijos, kurią jam reikia žinoti apie siūlomą produktą. Pardavėjas taipogi neišsiaiškina kliento poreikių bei troškimų, nes neužduoda reikalingų klausimų.

Pardavimų praktika rodo, jog kiekvienoje produktų ir paslaugų grupėje yra maždaug 7 kritiniai elementai, kuriuos privalo žinoti klientas, kad galėtų priimti pirkimo sprendimą. Žinoma, jų gali būti ir mažiau, bet daugiau nei 7 pasitaiko labai retai. Pardavėjas, ruošdamasis prezentacijai, turi tuos akcentus sau išsiryškinti. Turi pasiruošti pagrindinius klausimus, kurie padėtų atskleisti kliento norus ir poreikius. Kelyje į sėkmingą pardavimo sandorio užbaigimą, reikia įveikti iki septynių kliento prieštaravimų.

Tad šis skaičius gali būti kaip orientyras, pagal kurį galima lipdyti visą pardavimo procesą – nuo klientų paieškos iki konkrečios paslaugos pardavimo pasiūlymo.

2008-03-26 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: informacija, klausimai, pardavimas, prieštaravimai, privalumai, produktai | Temos: Marketingas, pardavimai