Lyga.lt BLOGas

Sukurti stiprų, patrauklų bei gerai žinomą prekės ženklą tikriausiai svajoja vos ne kiekviena įmonė. Aiškus identitetas ir tapatybė yra visų garsiausių pasaulio kompanijų bruožas. Vartotojų mintyse įsitvirtinti yra sunku, o būti pamirštam tereikia akimirkos.

“Gauminos” vadas D. Bagdžiūnas, duodamas interviu mūsų žurnalui, teigė, kad ateitis priklauso bendraujantiems prekių ženklams.  Socialinis aspektas marketingo strategijose yra stiprus koziris. Kol nepaveiki kliento jausmų ar minčių, iki jo piniginės prisikasti gali būti labai sudėtinga.

Visi marketingo veiksmai dažniausiai taiko į vienintelį dalyką – pinigus. Kiek turiu investuoti į reklamą, kad parduočiau tiek ir tiek. Tačiau kad prekės ženklas išsikovotų vietą po saule, reikia turėti omenyje, kad sėkmingą rinkodarą ne visada galima įvertinti tiksliomis pinigų sumomis. “Entrepreneur” labai šauniai išskyrė esminius prekės ženklo raidos etapus:

1. Žinomumas. Tai naujos paslaugos, produkto ar verslo pristatymas visuomenei. Susipažindami su nauju žmogumi, visuomet pasisakome savo vardą. Rinkoje irgi nieks jūsų nežinos tol, kol neprisistatysite ir apie save nepranešite. Kas esate, kuo užsiimate, kokią vertę siūlote.

2. Atpažinimas. Vienkartinio prisistatymo nepakanka, nes greitai tapsite pamirštas. Reklaminę žinutę  reikia periodiškai kartoti savo tikslinei vartotojų grupei tol, kol jie pradės prisiminti bei atpažinti jūsų įmonę. Jei į rinką ateini su viena žinia, o prisistatymą užtvirtinti bandai su kita, pastangos gali nesuveikti. Žinomumas virsta atpažinimu tuomet, kai ta pati žinia komunikuojama nuosekliai ir pastoviai.

3. Susidomėjimas. Kai vartotojai įsimena ir atpažįsta reklamą, pats laikas žengti dar vieną žingsnį pirmyn ir sužadinti jų susidomėjimą. Susidomėjimas kyla tada, kai klientų sąmonėje yra suformuojamas arba pažadinamas kažkoks svarbus emocinis poreikis. Kuo daugiau žinosite apie savo taikinį, tuo lengviau bus jį sudominti.

4. Pirkimas. Jei žmogus pakankamai supranta, pažįsta įmonės paslaugas ir be jų jaučia emocinį trūkumą, jis tampa pirkėju. Tokio motyvo pilnai pakanka, jog klientas ateitų ir išleistų savo pinigus. Tačiau nereikia manyti, jog tuom viskas ir baigiasi. Padirbėti dar tikrai yra kur.

5. Pakartotinis pirkimas. Džiaugtis nelabai yra kuo, jeigu klientas kartą apsipirko, bet daugiau niekada nebepasirodė. Pasitenkinimas pirkiniu labai padidina šansus, kad jis sugrįš dar kartą. O visą likusį darbą privalo padaryti tolimesnė komunikacija su klientu – specialūs pasiūlymai, nuolaidos, aptarnavimas, gerai pragalvota reklama.

6. Lojalumas. Plėsti savo ištikimų klientų ratą yra būtina prielaida sėkmingai įmonės veiklai. Lojalūs klientai nesvarsto kitų alternatyvų ir perka iš to pačio gamintojo net ir tada, kai tai nėra pats patogiausias, greičiausias ar pigiausias variantas. Tarp įmonės ir vartotojo atsiradęs pasitikėjimas nusveria mažiau svarbius veiksnius.

7. Rekomendacijos. Tai pats geriausias atlygis, kurį verslas gali gauti iš klientų. Efektyviausia reklama sklinda iš patenkinto kliento lūpų rekomendacijų bei teigiamų atsiliepimų pavidalu. Viskas skamba daug įtikinamiau, kai apie tave gerą žodį pasako kiti. Internetinė batų parduotuvė “Zappos” apie 80% savo pardavimų įvykdo pozityvių atsiliepimų dėka. Jų metinės pajamos siekia 700 – 800 mln. dolerių ir visa tai tik dėl to, kad kiekvienas pirkėjas atveda dar kelis.

2009-08-26 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: pardavimų didinimas, prekės ženklo kūrimas, rinkodaros strategija | Temos: Marketingas, pardavimai

Nestabili, serganti ekonomika tikriausiai yra nuožmiausias priešas pardavimuose. Klientai į kiekvieną pirkinį pradeda žiūrėti pro padidinamąjį stiklą, o įžvelgę ką nors įtartino, nedelsiant atsitraukia. Nuosmukio laikotarpiu tikimybė išgirsti neigiamą atsakymą gerokai išauga. Galima sakyti, kad pardavėjas vaikšto ant plono ir netvirto ledo. Įlūžti galima bet kurią akimirką.

Saugumo jausmas yra vienas iš giluminių visuomenės poreikių, o perkant tenka rizikuoti. Jeigu žmonių nekamuotų netikrumo ir nežinios pojūtis, nereikėtų nei tokių milžiniškų reklamos kiekių, nei gerai atidirbtų pardavimo įgūdžių. Kaip žinia, per krizę vartotojų kišenės gerokai tuštesnės, todėl rizika pinigėlius išleisti ne ten, kur reikia, dar labiau padidėja.

Anot B. Tracy, žvelgiant iš kliento pozicijos, priimant pirkimo sprendimą egzistuoja 4 pagrindiniai rizikos faktoriai:

1. Pirkinio dydis. Savaime aišku, jog kuo didesnę sumą reikia išleisti, tuo daugiau svarstymų ir abejonių. Perkant maisto produktus pietums nepasitenkinimo rizika žymiai mažesnė, nei perkant naują automobilį. Pamačius aukštas kainas, pirkėjo galvoje gali iš karto įsižiebti pavojaus lemputės. Tą reikia turėti omenyje ir pasiruošti tinkamus argumentus.

2. Pirkinio poveikis. Dažnai nutinka taip, kad pirkimo sprendimas įtakoja keletą ar daugiau žmonių. Čia vėl eina kalba apie stambesnius, o ne smulkius asmeninius pirkinius. Kodėl poveikis didina rizikos laispnį? Todėl, kad: mokėti už pirkinį gali vieni žmonės, juo naudotis – kiti, o naudojimosi rezultatas paveiks dar ir trečiąją pusę. Jeigu tai stambus verslo sandoris, sprendimui pirkti ar ne irgi gali prireikti papildomų nuomonių. Kuo daugiau žmonių įtraukiama, tuo didesnė klaidos kaina.

3. Pirkinio gyvenimo trukmė. Žmonės nemėgsta problemų. Įsigiję kokį nors daiktą, jie tikisi sėkmingai juo naudotis. Jei perkama technikos įranga, svarbu užtikrinti klientą, jog ji patikimai tarnaus visą garantijoje numatytą laikotarpį, o iškilę nesklandumai bus greitai bei profesionaliai sprendžiami. Daugelis verslo bendrovių į savo kompiuterius diegia ”Windows”, o ne “Linux” vien dėl to, kad “Microsoft” siūloma operacinė sistema yra mokama ir jai suteikiama profesionali priežiūra. Tuo tarpu nemokamai parsisiuntęs “Linux”, visas technines problemas užsikrauni ant savo galvos.

4. Nežinomas prekinis ženklas. Klientą gali atbaidyti ir tai, kad jis nepažįsta nei jūsų įmonės, nei siūlomų paslaugų. Perkant pirmą kartą, baimės ir atsargumo jausmas natūraliai kirba viduje. Naujovės visuomet sukelia įtampą vartotojų galvose, todėl čia labai daug kas priklauso nuo produkto pateikimo bei pristatymo. Pasiūlymas turi atrodyti kaip natūralus kliento gyvenimo būdo tęsinys.

Kuo mažiau klientas rizikuoja, tuo didesni šansai, kad jis pirks.

2009-08-24 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klientų poreikiai, pirkimo sprendimas, rizikos baimė, saugumo poreikis | Temos: Marketingas, pardavimai

Dar niekada nesu įrašo paskyręs kokiam nors lietuviškam verslo projektui ar įmonei, bet kolegos el. paštu atsiųsta nuoroda sukėlė norą savo mintimis pasidalinti su visais. Jei nors kiek domitės verslo ir ekonomikos naujienomis, puikiausiai žinote, kad reklamos pasaulis (su dar keliais sektoriais) šiuo metu tikriausiai išgyvena didžiausias transformacijas iš visų verslo segmentų. O tai reiškia viena: arba labai gerai nujauti, kur suka rinka ir keitiesi su ja, arba lieki užribyje.

Taigi, tokiame kontekste sužinojau apie reklamosbankas.lt svetainę, kuri, kiek supratau, įkurta visiškai neseniai. Iš karto krito į akis frazė iš projekto aprašymo “tai unikalus projektas, sukurtas tam, kad pagaliau reklamos vartotojas galėtų gauti pinigus už tai, kad žiūri, klauso, skaito ar kitaip įsisavina jam pateiktą reklamą”. Bent jau aš nesu girdėjęs, kad Lietuvos interneto erdvėse kas nors siūlytų vartotojams atlygį už peržiūrėtas reklamines žinutes. Kita pusė, į kurią orientuojasi šis internetinis reklamos bankas – reklamos užsakovai. Jiems sistemos privalumai išskiriami kaip galimybė surasti tikslinę auditoriją ir garantija, kad jų užsakyta reklama bus peržiūrėta bei įsisavinta.

Sumanymo esmė visiškai aiški, tik mano galva niekam tikusi. Gali kilti klausimas, kam tuomet rašyti apie nevykusį projektą? Dėl kelių priežasčių: 1. Galbūt naudingų minčių čia suras tie, kurie galvoja daryti kažką panašaus 2. Galbūt reklamos banko iniciatoriai atkreips dėmesį į projekto skyles ir jas užlopys 3. Man įdomu išgirsti kitų nuomonę – nors aš manau, kad idėja prasta, gal atsiras galvojančių kitaip.

O dabar apie tai, kodėl aš netikiu tokio tinklapio finansine sėkme. Štai pagrindiniai vinys:

1. Visiškai neaiški nauda reklamos vartotojams. Pagrindinis masalas paprastų vartotojų registracijoms - siūlomas užmokestis už peržiūrėtas reklamas ir jis yra daugiau nei juokingas. Pabandymui prisiregistravau svetainėje – už kiekvienos dabar ten esančios reklamos peržiūrą siūloma po 0,02 lt. Norint atsiimti pinigus, reikia sukaupti bent 30 lt sumą. Ar atsiras norinčių tokiems niekams gaišti laiką? Sunkiai įsivaizduoju tokį dalyką. Beje, po kiekvienos reklamos peržiūros pateikiamas klausimas bei 3 atsakymų variantai, iš kurių reikia išsirinkti teisingą. Tik tada gauni išsvajotus 0,02 lt. Atseit taip užtikrinamas reklamos įsisavinimas. Žodžiu, po vienos reklamėlės peržiūros teisingą atsakymą buvo pasiūlyta siųsti sms žinute, kurios kaina (jei neklystu) 2lt. Išleidi 2lt, kad gautum 0,02lt…kur čia biznis?:)))

2. Visiškai neaiški nauda reklamos užsakovams. Iš 4 argumentų, kodėl verta pirkti reklamosbankas.lt paslaugas, man kaip įmonės atstovui būtų aktualus tik vienas: galimybė atsirinkti tikslinę auditoriją pagal tam tikrus kriterijus. Toliau man žadama, jog mano reklamą ne tik pamatys, bet ir įsisavins. Niekai. Man nereikia reklamos peržiūrų ar įsisavinimų, man reikia realių pardavimų. O jų tikimybė tokioje sitemoje, mano supratimu, yra nulinė. Ar kaip tik ne dėl tų beprasmių peržiūrų be jokio rezulato ir krenta reklamos industrijos pajamos? Dar juokingesnis argumentas – neva mano reklama bus priimama pozityviai, nes jos gavėjas už tai gaus atlygį. Ar yra tokių, kuriuos 0,02 lt nuteikia itin pozityviai? Nebent pakeistų valiutą, bet ir tai absurdas. Dabar suabejojau ir dėl tikslinės auditorijos – ja visada laikiau klientus, kuriems gali būti įdomios mano siūlomos paslaugos, o ne tuos, kuriems mokama už mano reklamos peržiūrą.

Viską reziumavus, gaunasi taip, kad turime reklamos paslaugas siūlantį projektą, iš kurio naudos nėra nei reklamos užsakovams, nei jos gavėjams. Jeigu iš to pavyktų uždirbti, pasitvirtintų aprašyme akcentuotas svetainės išskirtinumas – tai tikrai būtų unikalu. Ir ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje.

Ką jūs manot apie tokia idėja paremto projekto perspektyvas? Ypač sveikintina priešinga nuomonė.

2009-08-18 | Parašė: Paulius | Komentarų (12)
Žymės: internetiniai projektai, reklamos paslaugos, reklamos užsakovai, reklamos vartotojai, reklamosbankas.lt | Temos: Marketingas, pardavimai

Didelį reklaminį biudžetą turi tik stambios kompanijos, smulkesniems verslams laimėti klientų palankumą tenka kitais būdais. Nedidelė sportinių batelių gamintoja iš Teksaso “Spira” nugalėjo Bostono maratone ir už dyką pakliuvo ten, kur paprastai mokami dideli pinigai: į JAV kabelinės televizijos kanalą. Kas gali nepastebėti geltonų batelių ant lyderiaujančių sportininkų kojų?

2009-07-10 | Parašė: Paulius | Komentarų (2)
Žymės: bėgimas, reklamos formos, spira, sportiniai bateliai | Temos: Marketingas, pardavimai

Šiandien norėdamas paskleisti žinią apie naują produktą iš esmės turi 2 pasirinkimus: arba rinkos dėmesį pirkti, arba jį užsitarnauti. Pirmasis reikalauja galingo piniginio arsenalo, antrasis – išradingumo, vaizduotės ir originalių idėjų. Kuo mažiau kūrybingumo turi, tuo daugiau finansų reikia – ir atvirkščiai.

Kol nebuvo interneto, nusipirkti klientą buvo daug lengviau, patogiau ir paprasčiau. Centralizuota, lengvai valdoma ir manipuliuojama komunikacija – televizija, radijas, spauda – šokdavo pagal užsakovo dūdelę, reikėdavo tik pinigų turėti. Susimoki ir transliuok, reklamuok, spausdink ką nori, kiek nori ir kada nori. Vartotojai neturėjo pasirinkimo ir galimybių nors kiek įtakoti kuriamos informacijos srauto. Visą dialogą kontroliavo produktų gamintojai ir paslaugų teikėjai.

Tačiau interneto technologijų era palaidojo ramias pinigingų rinkodarininkų dienas visam laikui. Pasikeitė žaidimo taisyklės, atsirado daugybė naujų komunikacijos alternatyvų, išaugo išradingumo ir sumanumo vertė. Klientai iš pasyvių tapo aktyviais, iš stebėtojų kūrėjais. Vienpusis eismas marketinge dingo ir užleido vietą įvairioms socialinio bendravimo ir informacijos keitimosi formoms.

Švaistytis pinigais daug lengviau, nei sudominti patraukliomis idėjomis. Anot D. Tapscott`o, senų paradigmų šalininkai dažnai labai sunkiai prisitaiko prie naujų modelių. Jie nesipriešina inercijai bei toliau juda ankstesne kryptimi. Gyvena tradicinėje medijoje ir neturi supratimo, kad jų klientai jau nukeliavo į tinklaraščius, socialinius tinklus, Youtube`ą ir Twitter`į.

Setas šiandien kaip tik rašė apie tai, kad patogumas turi mažai ką bendro su efektyvumu ir pageidaujamais rezultatais.

Bet kadangi patogu ir lengva yra šiuo momentu, o rezultatų bet kokiu atveju reikia palaukti, daug kas renkasi čia ir dabar variantą.

2009-06-18 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: klientų dėmesys, komunikacijos raida, pinigai, rinkodaros modeliai, tinklaraščiai, twitter, youtube | Temos: Marketingas, pardavimai

Geri pardavėjai moka uždavinėti gerus ir teisingus klausimus. Pardavėjai profesionalai užduoda tokius klausimus, kurie klientą pastato į reikiamą vietą tinkamu laiku. Trys išbandyti ir patikrinti klausimų tipai, kuriuos pataria naudoti garsus verslo lektorius Zig Ziglar:

1. Ar jūs matote, kad tai padėtų jums…..? Šis klausimas pabaigiamas pagrindiniu ir svarbiausiu kliento motyvu. Tai toks motyvas, dėl kurio klientas nori pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Jei pirkėjo pagrindinis tikslas – sutaupyti pinigų, tuomet klausimas yra “Ar jūs matote,kad tai padės jums sutaupyti pinigų?”. Šis šablonas yra universalus, jį galima taikyti įvairiomis aplinkybėmis.

2. Ar jus domina…….? Tokio tipo klausimas vėlgi pabaigiamas taip, kad motyvuotų klientą pirkti. Pavyzdžiui, jei esate automobilių pardavėjas, motyvuojantys veiksniai gali būti degalų sąnaudų ekonomiškumas, komfortas ir prabanga, automobilio patikimumas.

3. Jeigu jūs ketintumėte………, kada, jūsų manymu, būtų pats geriausias laikas pradėti? Klausimas užpildomas įvairiais kliento motyvų variantais. Tokio tipo klausimas ne tik duoda priežastį pirkti, bet ir suteikia priežastį pirkti tuojau pat – nes “dabar” yra vienintelis teisingas atsakymas į šį klausimą.

2009-06-10 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klausimai klientui, pardavimų skatinimas, sėkmingas pardavimas | Temos: Marketingas, pardavimai

Nors tiesioginėje rinkodaroje dažniausiai karaliauja tiesmukiškas šlamštas (spam`as), atsiranda mokančių protingai išnaudoti šį marketinginį kanalą. Turiu omenyje įtakingo verslo leidinio “The Wall Street Journal” laišką savo skaitytojams, masiškai padidinusio šio laikraščio pajamas. Manoma, kad tokia reklaminė žinutė “The Wall Street Journal” uždirbo apie porą milijardų dolerių. Šio laiško ištrauką radau copyblogger:

“Brangus Skaitytojau,

Prieš 25 metus, gražią vėlyvo pavasario popietę, du jauni žmonės baigė tą patį koledžą. Abu absolventai turėjo bendrų panašumų: buvo išvaizdūs, kupini ambicijų ir svajonių, mokėsi geriau nei vidutiniškai.

Visiškai neseniai, šie du vyrai vėl susitiko 25-ujų koledžo baigimo metinių jubiliejuje.

Juos vis dar siejo panašūs dalykai: abu buvo laimingai vedę, turėjo po tris vaikus ir net dirbo toje pačioje kompanijoje.

Tačiau vienas skirtumas tarp jų vistik buvo. Vienas iš jų dirbo eiliniu vadybininku mažame kompanijos skyriuje, o kitas tapo kompanijos prezidentu.

Ar kada nors pagalvojote, iš kur atsiranda tokie skirtumai žmonių gyvenimuose? Tai neturi nieko bendro su intelektiniais gabumais ar įgimtais talentais. Taip pat ir su tuo, kad vieni žmonės labiau nori būti sėkmingais, nei kiti.

Iš tikrųjų skirtumas slypi tik žmogaus žiniose ir gebėjime jas pritaikyti.

Štai todėl mes jums ir siunčiame šią žinutę. Nes toks yra mūsų leidinio tikslas: suteikti skaitytojams žinių – žinių, kurias galėtumėte panaudoti savo versle”

Iš karto krenta į akis, jog į laišką įdėta pastangų bei darbo, o ne vien naglas ir naivus prašymas “atsiųsk man savo babkes dabar ir gausi laikraštį su nuolaida”.

2009-06-02 | Parašė: Paulius | Komentarų (2)
Žymės: laiškai klientams, tiesioginė rinkodara, tiesioginiai pardavimai | Temos: Marketingas, pardavimai

Darbas pardavimuose kartais gali įvaryti neviltį, bet kartu ir suteikti daugybę supratimo. Apie žmones, jų elgesį, sprendimus ir pasirinkimus. Reta kita profesija sulaukia tiek daug neigiamų atsakymų, kiek savo paslaugą bandantis įsiūlyti pardavėjas. Ne, man tai neįdomu. Ne, man šito nereikia. Gal dar galėčiau truputį pagalvoti? Klientai visada turi tipinius atsisakymų šablonus, kuriais ginasi nuo pirkimo pasiūlymo.

Didžiausias pardavėjo košmaras – kai klientas apsigalvoja paskutinę akimirką. Atrodo, jau viskas sutarta, suderinta, beliko paskutinis žingsnelis ir…tarsi šaipydamasis iš jūsų, klientas ištaria žudančią frazę “Dėkui, bet gal kitą kartą”. Belieka tik skėsčioti rankomis ir spėlioti, kas atbaidė pirkėją. Kas tas nematomas priešas, kuris atšaldė norą pirkti?

Ši klastinga, akimis nematoma, gudri ir neprognozuojama būtybė yra pirkėjo baimė. Ji paprastai turi keletą klonų, kurie stipriai įtakoja kliento elgesį ir verčia ištarti pražūtingąjį “ne”.

Baimė veltui išmesti pinigus. Pirkėjas paprasčiausiai mano, jog siūlomas produktas nevertas prašomos sumos. Tokia nuostata remiasi konkrečiomis priežastimis, kurias privalu išsiaiškinti. Priešingu atveju galima verstis per galvą, bet parduoti vis tiek nepavyks. Ankstesnė nemaloni pirkimo patirtis padaro žmones labai įtarius.

Baimė apsijuokti. Kvaili pirkiniai lengvai tampa pašaipos objektu. Kritikuoti įsigytą daiktą tas pats, kaip kritikuoti jo savininką. Kiekvienas kada nors esame pirkę ką nors ir dėl savo sprendimo sulaukę tėvų, draugų ar pažįstamų nepritarimo. Kuo daugiau tokių atvejų yra pasitaikę, tuo didesnis kliūčių ruožas laukia kitų bandymų įsiūlyti kokią nors paslaugą.

Baimė jaustis kvailai. Kiekvieną kartą tapus reklamos ar viliojančio pasiūlymo auka, nepasitikėjimas pardavėjais vis labiau ir labiau auga. Nenoras suklysti dar sykį uždeda įtarumo kaukę. Ji – geriausias ginklas apsisaugoti nuo tų, kurie pardavinėja tuščius pažadus, gražias pakuotes arba išgalvotas istorijas. Tuo pačiu tai rimtas išbandymas tiems, kurie tikrai turi jums reikalingą išeitį.

Kaip nugalėti šį pardavėjo priešą, tūnantį kliento galvoje?

Nepasitikėjimą bei abejones žymiai lengviau sukurti, nei jas išsklaidyti. Mokantys su šia užduotimi susidoroti iš pardavimų uždirba daugiausiai. Geriausi priešnuodžiai kliento baimių pajėgoms įveikti yra gera reputacija, autoritetas, patikimumas, padorumas, vertingas turinys, naudingos paslaugos. Padorumas yra didžiulė vertybė, dažnai liekanti šešėlyje.

Geras vardas – didžiausias pardavėjo turtas. Tegul jo stoka griauna kieno nors kito verslą, bet ne jūsų.

2009-06-01 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klientų nepasitikėjimas, nesėkmės baimė, pardavėjo priešai, pardavėjo reputacija | Temos: Marketingas, pardavimai

Anot Kolumbijos universiteto atliktų tyrimų, vidutinis pardavimų vadybininkas Amerikoje dirba tik 1,5 val. per dieną. Likusias 6,5 darbo valandas suryja pietų ir kavos pertraukėlės, pašnekesiai su bendradarbiais, naujienų skaitymas, naršymas internete, atsakinėjimas į el. laiškus…Be to, dažnas pardavėjas darbo dieną pasitrumpina vėliau jame pasirodydamas ir anksčiau dingdamas namo. Atlikus detalesnes apklausas, paaiškėjo, kad kai kurie pardavėjai po keletą dienų iš eilės nėra net su klientu kalbėję.

Nei vieno iš šių užsiėmimų nėra tarp svarbiausių pardavėjo veiklų. Šiandieninių realijų fone organizacijai išlikti nėra jokių šansų, jeigu pardavimų skyrius dirba tokiais tempais. Pagrindiniai žaidėjai privalo būti aiškštėje ir rinkti taškus, o ne sėdėti biure ir siurbčioti dešimtą kavos puodelį iš eilės. Nebent kava geriama kartu su klientu, derinant pirkimo sandėrio detales.

B. Tracy nuomone, greičiausias būdas įmonės pardavimų apimtims padidinti yra sėkmingiausių pardavėjų elgesio modeliavimas. Tai reiškia, jog reikia susikoncentruoti į jų naudojamas strategijas ir atsisakyti visų pašalinių užsiėmimų. Tracy tokią pardavimų techniką vadina Trijų taisykle. Šis metodas išbandytas 52 šalyse, daugybėje skirtingų rinkų ir yra paprastas iki nukritimo: 80% savo darbo laiko pardavimų vadybininkas turi sutelkti į 3 dalykus – klientų paiešką, produktų/paslaugų klientams pristatymą ir pardavimo užbaigimą. Visoms kitoms veikloms skiriama ne daugiau 20% darbo dienos. Tai yra didysis trejetas, labiausiai įtakojantis iš pardavimų gaunamas pajamas.

Tikrasis pardavimas vyksta tik tuomet, kai egzistuoja tiesioginis kontaktas su klientu. Kontaktuoti galima įvairiai – akis į akį, telefonu ar internetu, tačiau sąveika turi būti tarp pardavėjo ir pirkėjo, o ne kolegos, laikraščio ar kavos puodelio.

2009-05-18 | Parašė: Paulius | Komentarų (2)
Žymės: pardavimų apimtys, pardavimų augimas, svarbiausios pardavimų taisyklės | Temos: Marketingas, pardavimai