Lyga.lt BLOGas

Sukurti stiprų, patrauklų bei gerai žinomą prekės ženklą tikriausiai svajoja vos ne kiekviena įmonė. Aiškus identitetas ir tapatybė yra visų garsiausių pasaulio kompanijų bruožas. Vartotojų mintyse įsitvirtinti yra sunku, o būti pamirštam tereikia akimirkos.

“Gauminos” vadas D. Bagdžiūnas, duodamas interviu mūsų žurnalui, teigė, kad ateitis priklauso bendraujantiems prekių ženklams.  Socialinis aspektas marketingo strategijose yra stiprus koziris. Kol nepaveiki kliento jausmų ar minčių, iki jo piniginės prisikasti gali būti labai sudėtinga.

Visi marketingo veiksmai dažniausiai taiko į vienintelį dalyką – pinigus. Kiek turiu investuoti į reklamą, kad parduočiau tiek ir tiek. Tačiau kad prekės ženklas išsikovotų vietą po saule, reikia turėti omenyje, kad sėkmingą rinkodarą ne visada galima įvertinti tiksliomis pinigų sumomis. “Entrepreneur” labai šauniai išskyrė esminius prekės ženklo raidos etapus:

1. Žinomumas. Tai naujos paslaugos, produkto ar verslo pristatymas visuomenei. Susipažindami su nauju žmogumi, visuomet pasisakome savo vardą. Rinkoje irgi nieks jūsų nežinos tol, kol neprisistatysite ir apie save nepranešite. Kas esate, kuo užsiimate, kokią vertę siūlote.

2. Atpažinimas. Vienkartinio prisistatymo nepakanka, nes greitai tapsite pamirštas. Reklaminę žinutę  reikia periodiškai kartoti savo tikslinei vartotojų grupei tol, kol jie pradės prisiminti bei atpažinti jūsų įmonę. Jei į rinką ateini su viena žinia, o prisistatymą užtvirtinti bandai su kita, pastangos gali nesuveikti. Žinomumas virsta atpažinimu tuomet, kai ta pati žinia komunikuojama nuosekliai ir pastoviai.

3. Susidomėjimas. Kai vartotojai įsimena ir atpažįsta reklamą, pats laikas žengti dar vieną žingsnį pirmyn ir sužadinti jų susidomėjimą. Susidomėjimas kyla tada, kai klientų sąmonėje yra suformuojamas arba pažadinamas kažkoks svarbus emocinis poreikis. Kuo daugiau žinosite apie savo taikinį, tuo lengviau bus jį sudominti.

4. Pirkimas. Jei žmogus pakankamai supranta, pažįsta įmonės paslaugas ir be jų jaučia emocinį trūkumą, jis tampa pirkėju. Tokio motyvo pilnai pakanka, jog klientas ateitų ir išleistų savo pinigus. Tačiau nereikia manyti, jog tuom viskas ir baigiasi. Padirbėti dar tikrai yra kur.

5. Pakartotinis pirkimas. Džiaugtis nelabai yra kuo, jeigu klientas kartą apsipirko, bet daugiau niekada nebepasirodė. Pasitenkinimas pirkiniu labai padidina šansus, kad jis sugrįš dar kartą. O visą likusį darbą privalo padaryti tolimesnė komunikacija su klientu – specialūs pasiūlymai, nuolaidos, aptarnavimas, gerai pragalvota reklama.

6. Lojalumas. Plėsti savo ištikimų klientų ratą yra būtina prielaida sėkmingai įmonės veiklai. Lojalūs klientai nesvarsto kitų alternatyvų ir perka iš to pačio gamintojo net ir tada, kai tai nėra pats patogiausias, greičiausias ar pigiausias variantas. Tarp įmonės ir vartotojo atsiradęs pasitikėjimas nusveria mažiau svarbius veiksnius.

7. Rekomendacijos. Tai pats geriausias atlygis, kurį verslas gali gauti iš klientų. Efektyviausia reklama sklinda iš patenkinto kliento lūpų rekomendacijų bei teigiamų atsiliepimų pavidalu. Viskas skamba daug įtikinamiau, kai apie tave gerą žodį pasako kiti. Internetinė batų parduotuvė “Zappos” apie 80% savo pardavimų įvykdo pozityvių atsiliepimų dėka. Jų metinės pajamos siekia 700 – 800 mln. dolerių ir visa tai tik dėl to, kad kiekvienas pirkėjas atveda dar kelis.

2009-08-26 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: pardavimų didinimas, prekės ženklo kūrimas, rinkodaros strategija | Temos: Marketingas, pardavimai

Nestabili, serganti ekonomika tikriausiai yra nuožmiausias priešas pardavimuose. Klientai į kiekvieną pirkinį pradeda žiūrėti pro padidinamąjį stiklą, o įžvelgę ką nors įtartino, nedelsiant atsitraukia. Nuosmukio laikotarpiu tikimybė išgirsti neigiamą atsakymą gerokai išauga. Galima sakyti, kad pardavėjas vaikšto ant plono ir netvirto ledo. Įlūžti galima bet kurią akimirką.

Saugumo jausmas yra vienas iš giluminių visuomenės poreikių, o perkant tenka rizikuoti. Jeigu žmonių nekamuotų netikrumo ir nežinios pojūtis, nereikėtų nei tokių milžiniškų reklamos kiekių, nei gerai atidirbtų pardavimo įgūdžių. Kaip žinia, per krizę vartotojų kišenės gerokai tuštesnės, todėl rizika pinigėlius išleisti ne ten, kur reikia, dar labiau padidėja.

Anot B. Tracy, žvelgiant iš kliento pozicijos, priimant pirkimo sprendimą egzistuoja 4 pagrindiniai rizikos faktoriai:

1. Pirkinio dydis. Savaime aišku, jog kuo didesnę sumą reikia išleisti, tuo daugiau svarstymų ir abejonių. Perkant maisto produktus pietums nepasitenkinimo rizika žymiai mažesnė, nei perkant naują automobilį. Pamačius aukštas kainas, pirkėjo galvoje gali iš karto įsižiebti pavojaus lemputės. Tą reikia turėti omenyje ir pasiruošti tinkamus argumentus.

2. Pirkinio poveikis. Dažnai nutinka taip, kad pirkimo sprendimas įtakoja keletą ar daugiau žmonių. Čia vėl eina kalba apie stambesnius, o ne smulkius asmeninius pirkinius. Kodėl poveikis didina rizikos laispnį? Todėl, kad: mokėti už pirkinį gali vieni žmonės, juo naudotis – kiti, o naudojimosi rezultatas paveiks dar ir trečiąją pusę. Jeigu tai stambus verslo sandoris, sprendimui pirkti ar ne irgi gali prireikti papildomų nuomonių. Kuo daugiau žmonių įtraukiama, tuo didesnė klaidos kaina.

3. Pirkinio gyvenimo trukmė. Žmonės nemėgsta problemų. Įsigiję kokį nors daiktą, jie tikisi sėkmingai juo naudotis. Jei perkama technikos įranga, svarbu užtikrinti klientą, jog ji patikimai tarnaus visą garantijoje numatytą laikotarpį, o iškilę nesklandumai bus greitai bei profesionaliai sprendžiami. Daugelis verslo bendrovių į savo kompiuterius diegia ”Windows”, o ne “Linux” vien dėl to, kad “Microsoft” siūloma operacinė sistema yra mokama ir jai suteikiama profesionali priežiūra. Tuo tarpu nemokamai parsisiuntęs “Linux”, visas technines problemas užsikrauni ant savo galvos.

4. Nežinomas prekinis ženklas. Klientą gali atbaidyti ir tai, kad jis nepažįsta nei jūsų įmonės, nei siūlomų paslaugų. Perkant pirmą kartą, baimės ir atsargumo jausmas natūraliai kirba viduje. Naujovės visuomet sukelia įtampą vartotojų galvose, todėl čia labai daug kas priklauso nuo produkto pateikimo bei pristatymo. Pasiūlymas turi atrodyti kaip natūralus kliento gyvenimo būdo tęsinys.

Kuo mažiau klientas rizikuoja, tuo didesni šansai, kad jis pirks.

2009-08-24 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: klientų poreikiai, pirkimo sprendimas, rizikos baimė, saugumo poreikis | Temos: Marketingas, pardavimai

Vienas iš garsiausių pasaulyje žmogaus asmeninio potencialo trenerių T. Robbins per kelias minutes pasako viską, ką turi žinoti kiekvienas, siekiantis pakreipti savo gyvenimą norima linkme. Siūlau įsikalt į galvą visam laikui, kaip daugybos lentelę.

2009-08-21 | Parašė: Paulius | Komentarų (4)
Žymės: dėmesio kontrolė, emocijos, gyvenimo valdymas, jausmai | Temos: Sėkmės principai

Dar niekada nesu įrašo paskyręs kokiam nors lietuviškam verslo projektui ar įmonei, bet kolegos el. paštu atsiųsta nuoroda sukėlė norą savo mintimis pasidalinti su visais. Jei nors kiek domitės verslo ir ekonomikos naujienomis, puikiausiai žinote, kad reklamos pasaulis (su dar keliais sektoriais) šiuo metu tikriausiai išgyvena didžiausias transformacijas iš visų verslo segmentų. O tai reiškia viena: arba labai gerai nujauti, kur suka rinka ir keitiesi su ja, arba lieki užribyje.

Taigi, tokiame kontekste sužinojau apie reklamosbankas.lt svetainę, kuri, kiek supratau, įkurta visiškai neseniai. Iš karto krito į akis frazė iš projekto aprašymo “tai unikalus projektas, sukurtas tam, kad pagaliau reklamos vartotojas galėtų gauti pinigus už tai, kad žiūri, klauso, skaito ar kitaip įsisavina jam pateiktą reklamą”. Bent jau aš nesu girdėjęs, kad Lietuvos interneto erdvėse kas nors siūlytų vartotojams atlygį už peržiūrėtas reklamines žinutes. Kita pusė, į kurią orientuojasi šis internetinis reklamos bankas – reklamos užsakovai. Jiems sistemos privalumai išskiriami kaip galimybė surasti tikslinę auditoriją ir garantija, kad jų užsakyta reklama bus peržiūrėta bei įsisavinta.

Sumanymo esmė visiškai aiški, tik mano galva niekam tikusi. Gali kilti klausimas, kam tuomet rašyti apie nevykusį projektą? Dėl kelių priežasčių: 1. Galbūt naudingų minčių čia suras tie, kurie galvoja daryti kažką panašaus 2. Galbūt reklamos banko iniciatoriai atkreips dėmesį į projekto skyles ir jas užlopys 3. Man įdomu išgirsti kitų nuomonę – nors aš manau, kad idėja prasta, gal atsiras galvojančių kitaip.

O dabar apie tai, kodėl aš netikiu tokio tinklapio finansine sėkme. Štai pagrindiniai vinys:

1. Visiškai neaiški nauda reklamos vartotojams. Pagrindinis masalas paprastų vartotojų registracijoms - siūlomas užmokestis už peržiūrėtas reklamas ir jis yra daugiau nei juokingas. Pabandymui prisiregistravau svetainėje – už kiekvienos dabar ten esančios reklamos peržiūrą siūloma po 0,02 lt. Norint atsiimti pinigus, reikia sukaupti bent 30 lt sumą. Ar atsiras norinčių tokiems niekams gaišti laiką? Sunkiai įsivaizduoju tokį dalyką. Beje, po kiekvienos reklamos peržiūros pateikiamas klausimas bei 3 atsakymų variantai, iš kurių reikia išsirinkti teisingą. Tik tada gauni išsvajotus 0,02 lt. Atseit taip užtikrinamas reklamos įsisavinimas. Žodžiu, po vienos reklamėlės peržiūros teisingą atsakymą buvo pasiūlyta siųsti sms žinute, kurios kaina (jei neklystu) 2lt. Išleidi 2lt, kad gautum 0,02lt…kur čia biznis?:)))

2. Visiškai neaiški nauda reklamos užsakovams. Iš 4 argumentų, kodėl verta pirkti reklamosbankas.lt paslaugas, man kaip įmonės atstovui būtų aktualus tik vienas: galimybė atsirinkti tikslinę auditoriją pagal tam tikrus kriterijus. Toliau man žadama, jog mano reklamą ne tik pamatys, bet ir įsisavins. Niekai. Man nereikia reklamos peržiūrų ar įsisavinimų, man reikia realių pardavimų. O jų tikimybė tokioje sitemoje, mano supratimu, yra nulinė. Ar kaip tik ne dėl tų beprasmių peržiūrų be jokio rezulato ir krenta reklamos industrijos pajamos? Dar juokingesnis argumentas – neva mano reklama bus priimama pozityviai, nes jos gavėjas už tai gaus atlygį. Ar yra tokių, kuriuos 0,02 lt nuteikia itin pozityviai? Nebent pakeistų valiutą, bet ir tai absurdas. Dabar suabejojau ir dėl tikslinės auditorijos – ja visada laikiau klientus, kuriems gali būti įdomios mano siūlomos paslaugos, o ne tuos, kuriems mokama už mano reklamos peržiūrą.

Viską reziumavus, gaunasi taip, kad turime reklamos paslaugas siūlantį projektą, iš kurio naudos nėra nei reklamos užsakovams, nei jos gavėjams. Jeigu iš to pavyktų uždirbti, pasitvirtintų aprašyme akcentuotas svetainės išskirtinumas – tai tikrai būtų unikalu. Ir ne tik Lietuvoje, bet ir visame pasaulyje.

Ką jūs manot apie tokia idėja paremto projekto perspektyvas? Ypač sveikintina priešinga nuomonė.

2009-08-18 | Parašė: Paulius | Komentarų (12)
Žymės: internetiniai projektai, reklamos paslaugos, reklamos užsakovai, reklamos vartotojai, reklamosbankas.lt | Temos: Marketingas, pardavimai

Iš gyvenimo gaunamas atlygis labiausiai priklauso nuo įdėtų pastangų kiekio bei kokybės. Tai lyg investicinė sąskaita: jei laikysime ją tuščią, jokios grąžos negausime. Derlingiausia žemė bus bevertė, jei joje nieko nepasėsime. Kaip gravitacija vienodai veikia visuose mūsų planetos kampeliuose, taip pastangų ir rezultato dėsnis atlieka savo darbą visose veiklos srityse. Tai, ką į gyvenimą paleidi savo elgesio, mąstymo, veiksmų, žodžių ir jausmų pavidalu, anksčiau ar vėliau apsuka ratą ir sugrįžta su kaupu. Jeigu tokia dovanėlė kelia nepasitenkinimą, verta pagalvoti apie tai, kokį bumerangą pasiuntei prieš tai.

Visi gyvename laisvoje visuomenėje ir turime begalinę aibę pasirinkimų: kaip, kur ir su kuo gyventi, dirbti, mokytis, bendrauti. Kitaip tariant, esame nepriklausomos asmenybės. Kai buvo apklausti nelaisvėje pabuvoję Vietnamo karo veteranai, laisvę rinktis jie įvardino kaip didžiausią netektį ir labiausiai trūkstamą vertybę. Anot vieno iš jų “Laisvę labiausiai vertini tuomet, kai jos netenki”.  Laisvės poreikis glūdi žmogaus prigimtyje, bet daugelis nesupranta štai ko: nepriklausomybė žengia koja kojon su atsakomybe. Jei turi laisvas rankas, visas pasirinkimų pasekmes privalai prisiimti ant savo galvos. Tačiau dažniausiai nutinka visiškai kitaip: asmeninės nepriklausomybės žmonės siekia, bet atsakomybės kratosi. Jeigu pavyks, aš – Dievas, o jeigu ne – surasim atpirkimo ožius.

Para susideda iš dienos ir nakties, o pasirinkimai – iš laisvės ir atsakomybės. Tai nedaloma visuma ir neatskiriamas mechanizmas. Rinktis gyvenime galima iš daug ko, bet šitie 2 sprendimai yra vieni iš svarbiausių: arba susitaikai su tokiomis aplinkybėmis, kokios yra, arba prisiimi atsakomybę jas pakeisti.

Daugybė pasitenkinimo gyvenimu studijų bei tyrimų rodo, jog laimingiausiais jaučiasi tie žmonės, kurie gyvenimo kontrolę laiko savo rankose. Patys laikydami savo gyvenimo vairą, jie protingiau reaguoja į visus gyvenimo įvykius, neišvengiamas permainas ir laikinus nesklandumus. Iš klaidų mokydamiesi, o ne jas kartodami ir veikdami, bet ne abejodami, drąsiai juda link savo kelionės tikslo.

Rizikingiausia gyvenime yra laukti ir savo gerovę patikėti kitiems. Saugiausia – planuoti ir atsakingai sumokėti pilną kainą už plano realizavimą ir bandyti tol, kol pradės grįžti pirmieji dividendai.

2009-08-18 | Parašė: Paulius | Palik komentarą
Žymės: atsakingumas, gyvenimo gerovė, laisva visuomenė, laisvė rinktis, nepriklausoma asmenybė | Temos: Saviugda

Ch. Anderson knyga “Free: The Future of a Radical Price” sukėlė nemenką diskusijų bangą. Idėja, jog  skaitmeninė ekonomika drastiškai mažina produktų bei paslaugų kūrimo ir platinimo kaštus, artindama juos prie nulio, priimtina toli gražu ne visiems. Žiniasklaidos ir rinkodaros kompanijoms, muzikos industrijai ne itin malonu girdėti “informacija nori būti nemokama” stiliaus prognozes. Įstrigus tradicinio, daugybę metų nesikeitusio verslo modelio spąstuose, žodis free kelia siaubą. Konkurencija kainomis vis labiau nyksta. Intensyvėja varžymasis idėjomis ir inovacijomis. Tokio karo aukų jau dabar yra pakankamai, ateityje greičiausiai bus dar daugiau.

Begalinis nemokamų alternatyvų pasirinkimas internete esančiam verslui kelia daugybę klaustukų. Ir jeigu jie nevirs tiksliais atsakymas ar sprendimais, žaidimas veikiausiai bus praloštas. Daugeliui verslininkų sunku surišti sąvokas “atiduoti dykai” ir ”pelnas”. Atrodo, jog šių priešingybių neįmanoma suderinti. Tačiau ištisi ekonomikos sektoriai jau kuris laikas tą daro labai sėkmingai.  Tas pats Ch. Andersonas grubiai paskaičiavo, jog įvairius nemokamos ekonomikos modelius taikančių verslo sektorių metinė apyvarta svyruoja nuo 50 iki 150 mlrd. dolerių. Ir tai vien tik JAV duomenys.

Kad būtų aiškiau, iš kur tokios babkės:

• Iš reklamos išlaikomi nemokami žiniasklaidos kanalai ir kitokio pobūdžio turinys - apie 100 mlrd. dolerių.
• Atvirojo kodo (open source) programinė įranga bei paslaugos – minimum 30 mlrd. dolerių.
• Kompiuterinių ir online žaidimų rinka – 4 mlrd. dolerių.
• Nemokamos muzikos platinimas – dar apie 15 mlrd. dolerių.

Skaičiavimai, žinoma, labai apytiksliai, nes kai kurias rinkas įvertinti pakankamai sunku. Tačiau akivaizdu, kad galimybės uždirbti (ir nemažai) yra labai plačios.

Kam įdomios naujausios, stipriai internetinių technologijų veikiamos ekonominės perspektyvos, siūlau pasižiūrėti šią diskusiją, kurioje socialinio tinklo “Ning”, internetinės radijo tarnybos “Pandora” bei kitų kompanijų vadovai aptarinėja nemokamų paslaugų privalumus.

2009-08-14 | Parašė: Paulius | Komentarų (1)
Žymės: atviras kodas, ekonominės tendencijos, internetinės technologijos, nemokamos paslaugos, programinė įranga, verslo pokyčiai, žiniasklaidos ateitis | Temos: Verslas