Teisingi klausimai padeda parduoti
Geri pardavėjai moka uždavinėti gerus ir teisingus klausimus. Pardavėjai profesionalai užduoda tokius klausimus, kurie klientą pastato į reikiamą vietą tinkamu laiku. Trys išbandyti ir patikrinti klausimų tipai, kuriuos pataria naudoti garsus verslo lektorius Zig Ziglar:
1. Ar jūs matote, kad tai padėtų jums…..? Šis klausimas pabaigiamas pagrindiniu ir svarbiausiu kliento motyvu. Tai toks motyvas, dėl kurio klientas nori pirkti jūsų produktą ar paslaugą. Jei pirkėjo pagrindinis tikslas – sutaupyti pinigų, tuomet klausimas yra “Ar jūs matote,kad tai padės jums sutaupyti pinigų?”. Šis šablonas yra universalus, jį galima taikyti įvairiomis aplinkybėmis.
2. Ar jus domina…….? Tokio tipo klausimas vėlgi pabaigiamas taip, kad motyvuotų klientą pirkti. Pavyzdžiui, jei esate automobilių pardavėjas, motyvuojantys veiksniai gali būti degalų sąnaudų ekonomiškumas, komfortas ir prabanga, automobilio patikimumas.
3. Jeigu jūs ketintumėte………, kada, jūsų manymu, būtų pats geriausias laikas pradėti? Klausimas užpildomas įvairiais kliento motyvų variantais. Tokio tipo klausimas ne tik duoda priežastį pirkti, bet ir suteikia priežastį pirkti tuojau pat – nes “dabar” yra vienintelis teisingas atsakymas į šį klausimą.
Panašūs įrašai:
Nesulaužomas pasitikėjimas savo jėgomis
2009-06-10 at 22:32
Papildant trečią klausimą, žodelį “dabar” jau galima dėti tiesiai į klausimą po žodelio “kada”. Anot NLP tai jau bus užprogramuotas atsakymas. Nes atsakyti galima ir nežinau