Nematomas pardavėjo priešas

Darbas pardavimuose kartais gali įvaryti neviltį, bet kartu ir suteikti daugybę supratimo. Apie žmones, jų elgesį, sprendimus ir pasirinkimus. Reta kita profesija sulaukia tiek daug neigiamų atsakymų, kiek savo paslaugą bandantis įsiūlyti pardavėjas. Ne, man tai neįdomu. Ne, man šito nereikia. Gal dar galėčiau truputį pagalvoti? Klientai visada turi tipinius atsisakymų šablonus, kuriais ginasi nuo pirkimo pasiūlymo.

Didžiausias pardavėjo košmaras – kai klientas apsigalvoja paskutinę akimirką. Atrodo, jau viskas sutarta, suderinta, beliko paskutinis žingsnelis ir…tarsi šaipydamasis iš jūsų, klientas ištaria žudančią frazę “Dėkui, bet gal kitą kartą”. Belieka tik skėsčioti rankomis ir spėlioti, kas atbaidė pirkėją. Kas tas nematomas priešas, kuris atšaldė norą pirkti?

Ši klastinga, akimis nematoma, gudri ir neprognozuojama būtybė yra pirkėjo baimė. Ji paprastai turi keletą klonų, kurie stipriai įtakoja kliento elgesį ir verčia ištarti pražūtingąjį “ne”.

Baimė veltui išmesti pinigus. Pirkėjas paprasčiausiai mano, jog siūlomas produktas nevertas prašomos sumos. Tokia nuostata remiasi konkrečiomis priežastimis, kurias privalu išsiaiškinti. Priešingu atveju galima verstis per galvą, bet parduoti vis tiek nepavyks. Ankstesnė nemaloni pirkimo patirtis padaro žmones labai įtarius.

Baimė apsijuokti. Kvaili pirkiniai lengvai tampa pašaipos objektu. Kritikuoti įsigytą daiktą tas pats, kaip kritikuoti jo savininką. Kiekvienas kada nors esame pirkę ką nors ir dėl savo sprendimo sulaukę tėvų, draugų ar pažįstamų nepritarimo. Kuo daugiau tokių atvejų yra pasitaikę, tuo didesnis kliūčių ruožas laukia kitų bandymų įsiūlyti kokią nors paslaugą.

Baimė jaustis kvailai. Kiekvieną kartą tapus reklamos ar viliojančio pasiūlymo auka, nepasitikėjimas pardavėjais vis labiau ir labiau auga. Nenoras suklysti dar sykį uždeda įtarumo kaukę. Ji – geriausias ginklas apsisaugoti nuo tų, kurie pardavinėja tuščius pažadus, gražias pakuotes arba išgalvotas istorijas. Tuo pačiu tai rimtas išbandymas tiems, kurie tikrai turi jums reikalingą išeitį.

Kaip nugalėti šį pardavėjo priešą, tūnantį kliento galvoje?

Nepasitikėjimą bei abejones žymiai lengviau sukurti, nei jas išsklaidyti. Mokantys su šia užduotimi susidoroti iš pardavimų uždirba daugiausiai. Geriausi priešnuodžiai kliento baimių pajėgoms įveikti yra gera reputacija, autoritetas, patikimumas, padorumas, vertingas turinys, naudingos paslaugos. Padorumas yra didžiulė vertybė, dažnai liekanti šešėlyje.

Geras vardas – didžiausias pardavėjo turtas. Tegul jo stoka griauna kieno nors kito verslą, bet ne jūsų.

Share and Enjoy: