Septyneto galia

Įvairūs bandymai ir eksperimentai rodo, jog žmogaus smegenys vienu metu efektyviai gali apdoroti 7 informacijos vienetus. Kitaip tariant, gaudamas tokį kiekį informacijos žmogus nesijaučia perkrautas, apsunkintas ir užverstas per didele darbų, klausimų, problemų lavina. Septryni klausimai, septyni privalumai, septyni trūkumai – visa tai telpa į optimalaus dėmesio išlaikymo rėmus. Ar tai tik sutapimas, kai kalbame apie 7 pasaulio stebuklus, 7 savaitės dienas, 7 pagrindines muzikines natas? Juk ir įvairioje verslo literatūroje rašoma, jog kiekvienas vadovas ir vadybininkas negali turėti daugiau 7 tiesioginių pavaldinių, nes kitokiu atveju nukenčia darbo našumas.

Klientai nepatyrusį pardavėją dažnai nukreipia tokiu keliu, kuris nepriveda prie sėkmingo sandorio užbaigimo. Jie užduoda pardavėjui krūvas nereikalingų klausimų, reikalauja tokios informacijos, kuri jiems nesuprantama ir visiškai nereikalinga. Jeigu pardavėjas įsivelia į šį žaidimą, rezultatas daugeliu atveju būna vienas ir tas pats: prarandamas klientas. Klientas negauna pačios būtiniausios ir svarbiausios informacijos, kurią jam reikia žinoti apie siūlomą produktą. Pardavėjas taipogi neišsiaiškina kliento poreikių bei troškimų, nes neužduoda reikalingų klausimų.

Pardavimų praktika rodo, jog kiekvienoje produktų ir paslaugų grupėje yra maždaug 7 kritiniai elementai, kuriuos privalo žinoti klientas, kad galėtų priimti pirkimo sprendimą. Žinoma, jų gali būti ir mažiau, bet daugiau nei 7 pasitaiko labai retai. Pardavėjas, ruošdamasis prezentacijai, turi tuos akcentus sau išsiryškinti. Turi pasiruošti pagrindinius klausimus, kurie padėtų atskleisti kliento norus ir poreikius. Kelyje į sėkmingą pardavimo sandorio užbaigimą, reikia įveikti iki septynių kliento prieštaravimų.

Tad šis skaičius gali būti kaip orientyras, pagal kurį galima lipdyti visą pardavimo procesą – nuo klientų paieškos iki konkrečios paslaugos pardavimo pasiūlymo.

Share and Enjoy: